医療機器の競合分析｜用途・導入・保守の比べ方

医療機器の競合分析は、同じ施設の同じ用途で検討される製品を選び、仕様と導入・運用の条件を比べる作業です。メーカーの規模や知名度を並べるだけでは、商談で選ばれる理由までは分かりません。

まず対象の用途・施設・国内向け型式をそろえ、性能の根拠、設置準備、操作説明、消耗品、保守対応、費用の範囲を確認します。公開情報で分かることと、個別確認が必要なことを分けると、自社の製品案内や営業提案で補う点が見えてきます。

医療機器は用途から比較する

同じ医療機器メーカーでも、扱う製品や使われる場所が異なれば、商談で比較される相手は変わります。会社全体の順位を調べる前に、どの製品の、どの導入相談を増やしたいのかを決めましょう。

同じ用途・施設・型式をそろえる

最初に対象の製品群と、想定する医療機関の種類、使用される場面を書き出します。同じ用途・施設・型式をそろえて比較します。

例えば、院内で使う測定機器の提案を見直すなら、機器の名称が似ているだけで候補に入れず、使用目的や設置する場所を確認します。国内向けと海外向け、現行型と旧型、標準構成と追加機能付きの構成も分けておきます。

比較対象は、顧客から実際に名前が挙がった製品を起点に探すと、調査の範囲を絞れます。公式の製品情報や添付文書で、その用途に関わる製品かを確認してください。

使う人と導入を決める人を分ける

機器を操作する担当者と、購入手続きを進める担当者では、確認したいことが異なります。営業が聞いた質問を、操作・設置・費用・保守などに分けると、誰の疑問に答える資料が足りないかが分かります。

操作担当者には説明会の内容、施設側には搬入や設置の準備、購買担当者には見積もりに含む範囲が必要になる場合があります。どの部署が関わるかは施設ごとに確認し、同じ進め方をすべての商談へ当てはめないようにします。

メーカー・販売店・支援会社の役割を見る

販売窓口と保守窓口が同じとは限りません。製品の供給、納品、操作説明、点検、故障時の連絡を誰が担当するのか、製品と支援体制をセットで整理します。

他社との連携がある場合も、連携先のロゴだけで対応範囲を判断せず、何をどちらが担当するのかを確認します。会社単位ではなく、対象製品について顧客に提供される内容を比べることが大切です。

NRIの論考では、特定の技術に強い企業と、販売チャネルに強い企業が補完関係を持つケースを取り上げています。製品を比較するときにも、技術と販売・支援体制を分けて確認する視点が役立ちます。

出典元：野村総合研究所｜医療機器市場の環境変化と日本企業にとっての示唆（要約）

製造業の競合分析｜技術・品質・納期を比べる手順製品の用途や顧客の選定条件から比較対象を絞る方法は、製造業の競合分析で詳しく解説しています。関連記事｜DSSお役立ちコラム

仕様・導入・保守を比べる項目

比較項目は、製品そのものの仕様と、施設で使い始めてからの条件に分けます。機能が多いかだけでなく、顧客が導入を検討するために必要な情報がそろうかを見ていきます。

性能の数値は条件と一緒に読む

仕様表の数値を比べるときは、対象の型式、測定や評価の条件、使用する付属品を確認します。異なる条件の数値を同じ欄へ置くと、差があるように見えても比較が成立しません。

仕様の数値と、医療上の有用性は分けて扱います。カタログの処理速度や表示機能から、診断精度や治療成果まで推測して評価を付けることは避けます。

専門的な評価が必要な項目は、参照資料と確認したい問いを残し、社内の製品・技術・薬事担当者などに確認します。営業資料へ載せる表現も、根拠と対象範囲が一致しているかを確かめます。

設置と操作説明の準備を確認する

大きさや重量だけでなく、搬入、設置場所、電源、必要な接続など、施設側で準備する条件を確認します。システム連携を扱う製品なら、対応する構成やバージョン、設定作業の分担も調べます。

操作説明は、実施の有無に加え、対象者、実施方法、使用する資料、追加説明への対応を整理します。説明会を行うという事実だけで、施設内の全員が使いこなせると判断しないようにします。

保守・消耗品・費用の範囲をそろえる

保守は、点検、問い合わせ受付、現地対応、部品交換、ソフトウェア更新などに分けます。問い合わせを受けることと、復旧を完了することは別です。対応時間の表記を見つけても、どの段階までを指すかを確認してください。

本体価格だけで比較せず、付属品、設置、操作説明、保守、消耗品などの費用を分けます。期間や構成が違う見積もりでは、同じ費用項目をそろえてから判断します。

消耗品は対象製品への適合、供給条件、発注単位などを確認します。交換頻度や必要量を競合の説明だけから自社顧客へ当てはめず、実際の使用条件に応じて確認する形にします。

すべての項目に点数を付ける必要はありません。今回の商談で重要な条件を先に決め、適合するか、追加確認が必要かを整理する方が、営業と製品担当者で話を進めやすくなります。

キヤノンメディカルシステムズは、保守契約、カスタマートレーニング、設置計画などを別のサービスとして案内しています。比較表でも、導入・教育・保守を分けると、確認したい範囲が明確になります。

出典元：キヤノンメディカルシステムズ｜サービス・サポート（要約）

公式資料から比較表を作る手順

比較表は、情報が多いほどよいわけではありません。同じ製品について、どの資料のどの条件を確認したかが分かり、後から更新できる形にすることが重要です。

製品ページと添付文書を使い分ける

メーカー公式の製品ページやカタログで、型式と構成、仕様、導入支援を確認します。使用目的や使用上の注意については、PMDAが公開する添付文書など、対象製品の資料も確認します。

PMDAの情報検索では、一般的名称・販売名、企業名、更新年月日などの項目が用意されています。名称が似た製品を取り違えないよう、販売名や番号を照合してください。

検索で見つからなかったことを、対象製品の不存在や適法性の判断へ置き換えないようにします。製品の特定や資料の内容に疑問がある場合は、メーカーや担当部署へ確認します。

PMDAは、製品の使用目的や使用上の注意などをまとめた添付文書を公開し、医療機器の情報検索から調べられると案内しています。製品名や確認日を残し、対象を特定して資料を参照します。

出典元：PMDA｜医療機器に関する情報、PMDA｜医療機器 情報検索（要約）

事実・顧客の声・未確認を分ける

公式に公表された内容、商談で顧客から聞いた内容、自社の推測は別の欄へ置きます。顧客の発言には、相談の場面や対象製品も添え、他社全体の評価として一般化しないようにします。

公表されていない条件は「未確認」と残します。価格が見つからなければ高いと推測せず、保守の説明が見つからなければ対応していないと決めつけません。

資料のURL、資料名・版、確認日、該当箇所を残しておくと、型式変更や資料改訂があったときに、どこを更新すべきか追えます。

院内用測定機器の架空例で記入する

ここでは、架空の院内用測定機器メーカーが、導入説明資料を見直す場面を考えます。特定製品の性能や医療上の適否を評価する例ではなく、情報の不足を見つけるための記入例です。

顧客から「施設側で何を準備するか分からない」と相談されたものの、自社資料には本体の寸法と機能しか載っていない、と仮定します。競合情報の収集と並行して、自社の説明範囲も点検します。

この例で分かるのは、競合より性能が高いかではなく、自社の導入案内に補うべき情報があることです。資料の充実度と実際の提供能力も分け、書き足す前に社内で対応できる範囲を確かめます。

比較から導入案内を見直す

比較表を作ったら、顧客が検討を進めるために足りない情報から補います。競合の表現をまねるより、自社が確認して答えられる範囲を、必要な相手へ伝えることが先です。

検討者に合う資料を整える

架空例なら、製品ページには対象の型式と仕様資料への案内、導入資料には施設側の準備と操作説明の進め方、サポート案内には連絡先と確認事項を載せる、と分けられます。

購買担当者が確認しやすいよう、本体・付属品・導入支援・保守の見積範囲も区別します。すべてを一枚の製品紹介へ詰め込まず、営業が顧客の疑問に応じて必要な資料を渡せる形にします。

性能や使用目的に関わる表現は、根拠資料と一致しているかを担当部署と確認します。「安心」「高性能」といった言葉だけを増やすより、何を、どの条件で確認できるかを明確にすることが大切です。

商談で残った質問から更新する

営業では、資料請求や問い合わせの件数だけでなく、どの製品・用途の相談で何が未確認のまま残ったかを記録します。施設側の準備、説明会の日程、保守の対象など、止まった理由を集めると次の改善を選べます。

資料を変更した後も、同じ質問が繰り返されるなら、記載場所や説明の分かりやすさを見直します。質問が減っただけで導入効果が高まったと断定せず、担当者への確認や商談の進み方も合わせて見ます。

競合の新型発売や資料改訂、自社のサポート範囲の変更があったときは、関連する比較項目を更新します。確認日を残し、旧資料の情報が提案に混ざらないように管理しましょう。

BtoBの競合分析｜比較項目と営業への生かし方医療機関や販売代理店など、関係者ごとの検討条件を整理する際は、BtoBの競合分析も参考になります。関連記事｜DSSお役立ちコラム

医療機器の競合分析の疑問

最初から業界全体を網羅する必要はありません。ひとつの用途と製品群に絞り、確認できる条件をそろえるところから始めます。

大手メーカーのランキングから調べればよいですか？

候補を知る手掛かりにはなりますが、全社の売上や知名度だけでは対象製品の比較はできません。同じ用途・施設条件で検討される製品を絞り、国内向け型式や構成、導入・保守の条件を確認します。

競合の価格や保守条件が分からない場合は？

未確認と記録し、公開情報から分かる仕様や支援内容と分けます。条件の異なる見積もりや海外向け価格をそのまま比べず、対象の構成、期間、付属品、保守範囲をそろえて確認してください。

カタログの数値だけで優位性を判断できますか？

型式や評価条件、構成が異なる数値はそのまま比較できません。また、仕様の違いから医療上の効果まで推測しないことが大切です。根拠資料と比較したい条件を整理し、必要な専門的確認を行ったうえで提案へ反映します。

比較対象を選ぶところから確認したい方は、競合分析の基本と進め方も参照してください。調査の土台を整理できます。