BtoBの競合分析｜比較項目と営業への生かし方

BtoBの競合分析は、顧客企業が選ぶ条件に合わせて、各社の提供内容と導入の進め方を比べる作業です。商品や価格の違いを整理し、営業で何を説明し、どの情報を補うかまで決めます。

企業同士で取引するBtoBでは、使う人、予算を承認する人、契約や運用を確認する人が異なる案件もあります。窓口担当者の評価に加え、社内で合意するために何が必要かを確かめることが大切です。

この記事では、比較する相手の選び方、確認する項目、公開情報と商談記録の読み方を解説します。設備点検サービスの仮定例を使って、分析を提案資料や集客ページへ反映するところまで考えます。

比較相手と顧客条件を決める

まず、どの用途の、どんな顧客に向けた提案を見直すのかを決めます。同じ業界の有名企業を並べるだけでは、商談で実際に比べられている条件を見落とすことがあります。

同じ用途と顧客条件でそろえる

対象の商品、顧客の業種・規模、利用する拠点、必要な対応範囲をそろえます。大企業向けの一括契約と、小規模事業所向けの単発契約を、そのまま同じ価格表で比べないようにします。

たとえば設備点検の外注を検討する顧客なら、同じ設備を点検できるか、どの地域まで訪問できるか、点検中に業務を止める必要があるかが比較条件になります。企業名より先に、今回の案件で外せない条件を書き出しましょう。

内製と現状維持も選択肢に入れる

顧客は、別の会社を選ぶほかに、自社の担当者で対応する、今の契約を続ける、導入を見送ることも選べます。商談で比較された会社と、契約しなかった場合の方法を一緒に確認します。

「他社へ決まった」と「どの会社にも発注しなかった」では、見直す提案が変わります。後者なら、商品間の優劣より、変更する必要性や社内作業の負担を説明しきれていない可能性があります。

参考：セレブリックス｜BtoBの競合比較・分析（2026年10月21日確認。同社も、解決する課題と営業で実際に比較される相手から対象を選ぶ方法を紹介しています）

選定に関わる人の条件を確かめる

窓口の担当者に加え、利用部門、予算を承認する人、契約や管理を担う部門が、何を確かめるかを整理します。役職名から決めつけず、その案件で誰が判断に関わるのかを営業で聞きます。

設備点検なら、現場は点検日の作業調整、管理部門は報告書の形式、予算を承認する人は費用と対応範囲を重視するかもしれません。個々の要望を集めた後、同時に満たす必要がある条件を確かめます。

GartnerのBtoB購買に関する調査では、購買に関わる人たちの優先事項の違いと、共通の判断に向けた合意形成の必要性が取り上げられています。

出典元：Gartner｜BtoB購買グループの意思決定に関する調査（要約。2025年5月発表・2024年実施の調査／2026年10月21日確認）

すべてのBtoB取引が長期の社内審査を伴うわけではありません。金額や契約内容、顧客の体制に応じて、必要な確認相手と資料を選びます。

競合分析とは？やり方6ステップ・比較項目・フレームワーク10選競合調査の基本手順と、目的に合わせた比較の考え方を解説しています。関連記事｜マーケティングノート

競合比較で確かめる6項目

比較項目は、顧客が候補を絞り、契約し、使い続けるために必要な情報から選びます。次の6項目を出発点に、今回の案件で重要なものを詳しく調べてください。

比較項目	確認する情報	そろえる条件
商品・対応範囲	解決できる業務、機能、対象設備、提供地域	同じ用途・規模・対象。標準対応と追加契約を分ける
導入・運用	準備作業、導入手順、顧客側の人員や時間	提供側の作業と、顧客が担う作業を分ける
費用・契約	初期費用、継続費用、追加料金、契約・解約条件	数量・期間・税込か税抜かをそろえ、必須の追加費用を含めて比べる
支援体制	相談先、対応時間、訪問・遠隔対応の範囲	受付時間と、実際に対応できる時間・作業を区別する
実績・根拠	導入事例、対象業種、測定条件、公開された会社情報	自社の顧客と近い条件か、成果の対象と期間を確かめる
集客・営業	サイトの説明、資料、相談方法、商談で聞かれること	誰に何を伝え、次に何をしてもらう情報かを比べる

表の空欄をなくすことより、顧客が判断できずにいる条件を見つけることを優先します。自社も同じ項目で記入し、説明の詳しさと、実際に提供できる内容の違いを分けて考えましょう。

商品名より対応範囲を比べる

「一括支援」「充実したサポート」といった表現だけでは、作業範囲はそろいません。何を、どこまで、どの条件で引き受けるかを確認します。

設備点検なら、定期点検に含む作業、部品交換の扱い、報告書の提出、緊急時の対応を分けます。点検料金に修理まで含む会社と、修理を別途見積もる会社では、表示額だけの比較はできません。

費用と顧客側の作業を合わせて見る

費用は同じ数量と契約期間でそろえ、追加料金や更新時の条件も残します。見積もりが必要なら、金額を推測で埋めず「要見積もり」と書きます。

あわせて、顧客が用意する情報、社内説明、作業日程の調整も確かめます。外注費が安くても、担当者の準備や調整が大きく増えるなら、その負担も判断材料になります。

顧客の条件に合う根拠を探す

導入企業のロゴや件数だけでなく、どんな課題に、どの範囲で対応した事例なのかを読みます。自社が提案したい顧客と、規模・設備・運用条件が近いかを確認してください。

成果の数字には、比較対象、集計期間、対象業務などの前提が必要です。他社の事例が豊富でも、今回の顧客の条件で自社より優れているとは限りません。公開された一部の事例を、全顧客の成果として扱わないようにします。

競合分析テンプレートを無料配布｜比較表の項目・Excel記入例比較表・出典記録・施策記録を残せるExcelと、記入例を確認できます。関連記事｜マーケティングノート

公開情報と商談の声を分ける

サイトから分かるのは、各社が公開している提供内容や説明です。顧客が何を決め手にしたかは、営業や顧客への確認も必要になります。情報の種類を混ぜずに記録すると、次に聞くことが明確になります。

公開ページは条件と確認日を残す

公式サイト、料金表、導入事例、ヘルプ、公開された決算資料などを確認します。比較表には出典URL・資料名、確認日、対象の商品や契約を添えましょう。

会社全体の売上と一商品の売上、公開されている価格と個別見積もりの価格は区別します。過去の資料を使う場合は、現在も同じ条件かを確かめます。

失注理由は判断の経緯まで聞く

商談を振り返る際は、比較した相手、誰が何を重視したか、決まった理由、見送った理由を残します。「高かった」「機能が足りなかった」だけでは、どの説明や提供内容を変えるか決めにくいためです。

たとえば「価格で失注した」と聞いたら、同じ点検範囲だったのか、追加作業を含む見積もりだったのか、予算を超えたのかを確かめます。分からないことは分からないまま残し、都合のよい理由を補わないようにします。

顧客や営業への聞き取りでは、相手の立場と案件の条件も記録します。一人の意見を、その企業全体や市場全体の評価に広げないことが大切です。共有してもらう資料は、共有の可否と秘密情報の扱いを確かめてください。

参考：才流｜BtoB企業向け競合分析（2026年10月21日確認。サイトなどの公開情報に加え、営業・見込み客への聞き取りを組み合わせる方法を紹介しています）

未確認を他社の弱みにしない

サイトに記載がないことは、対応していない証拠にはなりません。「緊急対応の案内を見つけられなかった」と「緊急対応をしない会社」は別の情報です。

比較表では、確認した事実、自社で考えた仮説、次に確認することを分けます。未確認の項目は、それが分からないと提案を決められないのかを考え、必要なものから追加で調べます。

分析を提案と集客に反映する

比較表から見つけた違いは、顧客の判断を助ける情報へ変えます。自社が提供できる範囲を確かめてから、提案資料、サイト、広告で説明する内容をそろえましょう。

設備点検サービスで提案を考える

ここからは、複数工場向けの設備点検を請け負う架空の会社で考えます。自社は計画した定期点検と共通書式の報告書提出に対応でき、即日の緊急訪問は提供していないものとします。DSSのサービスや実績を示す例ではありません。

顧客から「工場ごとに報告書が違い、本社で確認しにくい」と聞けたとします。一方、現場は点検日の作業調整、承認する人は費用と契約範囲を確かめたい状況だと分かりました。

この場合は、報告書の見本、対象設備、日程調整の手順、追加料金が発生する作業を提案に含めます。報告書の形式がそろう利点を伝えつつ、緊急時に誰が対応するかも契約前に確認します。即日対応が必須の案件へ、定期点検の強みだけで提案を進めることは避けます。

比較表を顧客向けの説明へ変える

社内の調査表を、そのまま営業資料へ貼る必要はありません。顧客が重視する条件を先に置き、自社が対応する範囲、追加確認が必要な範囲、対応できない範囲を分かるようにします。

設備点検の例なら、現場にも本社にも同じ作業範囲と日程を示し、報告書見本や見積もりの内訳を補います。相手ごとに説明する順番が違っても、対応範囲と条件は共通にし、契約後の認識違いを防ぎましょう。

広告とサイトの説明をそろえる

サイトには、顧客が社内で説明しやすい情報を用意します。対象となる業務・地域、作業の流れ、顧客側の準備、費用が変わる条件、よくある質問などが候補になります。

仮定例の広告で「複数工場の点検報告を共通書式に」と伝えるなら、リンク先のページでも見本と対応範囲を確認できるようにします。「いつでも駆けつける」など、提供していない緊急対応を期待させる表現は使いません。

問い合わせなどで接点ができた見込み客を、リードと呼びます。リード獲得を増やす際も、競合の広告や資料請求ボタンをまねるだけでなく、どの顧客の、どの疑問へ答えるかを先に決めます。

競合顧客へのアプローチ｜接点と乗り換え提案接点づくりから乗り換え提案、商談後の確認までを解説しています。関連記事｜マーケティングノート

提案後の判断を確かめて更新する

説明を変えた後は、問い合わせ件数に加え、相談内容、商談で残った疑問、見送りの理由を確かめます。設備点検なら、報告書見本で社内確認が進んだか、緊急対応の条件で対象外だったかなどを分けて残します。

比較した結果より、その結果を使って何を変え、顧客の判断がどう進んだかを確かめます。別の広告を増やした時期や季節の違いもあるため、一度の増減だけで分析の効果を断定しないようにします。

料金や提供範囲の変更、営業で繰り返し聞かれる疑問があれば、関係する項目を更新します。更新する人と確認日を決め、古い条件の比較表が営業で使われ続けることを防ぎましょう。

BtoB競合分析でよくある疑問

会社数や分析手法には、すべての案件に共通する一つの正解はありません。必要な判断と、確認できる情報の範囲から選びます。

競合は何社を調べればよい？

最初は、営業でよく比較される相手、提供条件が異なる相手、顧客が現在使っている方法など、選択肢を代表する少数から始めます。社数を増やすことより、今回の顧客の選択肢を見落としていないかを確かめることが大切です。

どのフレームワークを使う？

顧客・競合・自社の関係を整理するなら3C分析、提供内容や費用などの差を確かめるなら比較表が出発点になります。分析手法をすべて使う必要はありません。何を判断するための整理なのかを決め、必要な枠組みを選びます。

公開情報だけで分析できる？

公開サイトや資料から、案内されている商品、料金、契約条件、訴求などを調べられます。ただし、個別案件での見積もり、顧客が選んだ理由、社内の判断過程までは分からないことがあります。営業や顧客への確認を組み合わせ、確かめられない点は未確認と残します。

競合サイトから受注率は分かる？

公開サイトを見ただけでは、その会社の問い合わせ件数や受注率は確認できません。外部ツールのアクセス推定と、実際の商談・受注の数字は別です。公表値を使う場合も、対象事業、期間、数え方を確認して比較します。