「仲介の売上が景気に左右される」「管理を増やしたいが開拓の糸口がない」——そのような課題はありませんか。
先に結論です。管理戸数を増やす近道は新規オーナーの飛び込み開拓ではなく、既存の接点と受託基準を先に整えることです。 誰でも受けると決めると、戸数は増えても採算が悪化します。
この記事で判断できること
- 管理戸数を増やすための開拓経路の種類
- 既存オーナーから追加受託を得る進め方
- 他社管理からの切り替えで見られる部分
- 受託してよい物件の基準の決め方
- 90日で受託の型を作る進め方
主な読者は仲介中心から管理を伸ばしたい不動産会社の経営者と、管理部門の責任者です。最終成果は安定した管理収入ですが、戸数だけを追うと採算が崩れる点を前提に読み進めてください。
【結論】管理戸数を増やす前に決める4項目
先に結論です。管理戸数は受託基準と対応体制を先に決めてから増やすことで、収益と品質の両方を保てます。 対象は管理を伸ばしたい不動産会社です。
戸数だけを追わない
管理は受託した後の対応が続きます。採算の合わない物件や対応の重い物件を無条件に受けると、戸数は増えても人手が足りなくなり既存の管理品質まで下がります。
賃貸住宅管理業を営もうとする者は、その事業の規模が一定の規模以上である場合、国土交通大臣の登録を受けなければならないとされている。
先に決める4項目
受託の基準、開拓の経路、提案の型、そして対応できる戸数の上限の4つです。上限を決めておかないと、受託のたびに現場の負荷だけが増えていきます。
正直に付け加えると
管理は一度受託すると簡単には解約しにくい関係になります。だからこそ、受ける段階での基準づくりが後の収益を左右します。
| 設計項目 | 決める内容 | 曖昧だと起きること |
|---|---|---|
| 受託基準 | 受ける物件の条件と断る条件 | 採算の合わない物件が増える |
| 開拓経路 | 既存・切り替え・新規の比率 | 属人的な営業に依存する |
| 提案の型 | 説明する内容と資料の構成 | 担当者ごとに提案が変わる |
| 対応上限 | 現体制で持てる戸数 | 既存の管理品質が下がる |
管理受託を調べる人の検討段階
先に結論です。管理を増やしたい会社と、管理を任せたいオーナーでは見ている情報がまったく違います。
会社側の情報収集
どこから開拓すればよいか、何を提案すれば選ばれるかを知りたい状態です。この段階では個別の営業手法より、経路の全体像を押さえるほうが判断の土台になります。
会社側の比較検討
既存オーナーへの提案、他社からの切り替え、新規開拓のどれに力を入れるかを比べる段階です。かかる時間と成功率が経路ごとに異なります。
オーナー側の検討
管理会社を変えるかどうかを考えている状態です。対応の速さ、報告の頻度、空室が埋まるかどうかが判断材料になります。
受託後の段階
戸数が増えたのに利益が伸びない状態です。この段階では受託基準と対応体制を見直す必要があります。
| 立場・段階 | 知りたいこと | 次にやること |
|---|---|---|
| 会社側の情報収集 | 開拓の経路 | 経路の全体像を押さえる |
| 会社側の比較検討 | どこに力を入れるか | 時間と成功率を並べる |
| オーナー側 | 任せて改善するか | 実績と対応内容を示す |
| 受託後 | 利益が伸びない原因 | 基準と体制を見直す |
開拓経路と役割分担
先に結論です。開拓経路は既存・切り替え・新規購入の3つに分かれ、成功率と必要な時間が異なります。
既存の接点が最も近い
すでに仲介や売買で関わったオーナーは、関係ができている分だけ提案が通りやすい相手です。複数物件を持っているオーナーであれば、追加の受託につながる可能性があります。
切り替えと新規は時間がかかる
他社管理からの切り替えは、現状への不満が前提になるため時期を選びます。経路ごとに成功しやすい時期が違うため、同じ営業方法では成果が出ません。
| 経路 | 主な対象 | 成功しやすい時期 | 見る成果 |
|---|---|---|---|
| 既存オーナー | 取引実績のある所有者 | 空室発生時・更新時 | 追加受託数 |
| 他社からの切り替え | 現状に不満のある所有者 | 契約更新の前 | 切り替え件数 |
| 新規購入者 | 物件を購入した所有者 | 購入直後 | 受託数 |
| 相続・承継 | 相続で取得した所有者 | 取得直後 | 相談件数 |
管理戸数を増やす実践4手順
先に結論です。基準づくり、既存への提案、切り替え提案、記録という順で進めると、採算を保ちながら増やせます。
手順1 受託基準を決める
受ける物件の条件と、断る条件を文章にします。築年数、立地、想定される対応の重さを基準に入れておくと、現場で判断がぶれません。
手順2 既存オーナーへ提案する
空室が出たときや更新の時期に合わせて提案します。関係ができている相手のほうが、同じ提案でも通る確率が高くなります。
手順3 切り替え提案の型を作る
現状の課題を聞き取り、自社なら何がどう変わるかを具体的に示します。抽象的な改善提案では、変更の手間を上回る理由になりません。
手順4 受託後の記録を残す
受託した経路と、その後の対応工数を記録します。どの経路から受けた物件が採算に合っているかが分かると、次の開拓先を絞れます。
| 手順 | 実施内容 | 判断基準 | 見る指標 |
|---|---|---|---|
| 1 基準づくり | 受ける条件と断る条件を明文化 | 現場で判断できるか | 基準外の受託件数 |
| 2 既存提案 | 空室時と更新時に提案 | 接触の機会があるか | 追加受託数 |
| 3 切り替え | 課題と改善策を具体化 | 変更の理由になるか | 切り替え件数 |
| 4 記録 | 経路別に工数を記録 | 採算を比べられるか | 戸数あたり利益 |
オーナーに選ばれる提案の作り方
先に結論です。オーナーが管理会社を選ぶ基準は費用の安さより、空室が埋まることと報告が届くことです。
空室への打ち手を示す
管理を任せる目的は、最終的に安定した収入です。募集の方法や条件見直しの考え方を具体的に示せると、費用だけの比較から抜けられます。
報告の形を約束する
何をいつ報告するのかを事前に示します。管理会社への不満として多いのが連絡の少なさであり、ここを明確にするだけで差がつきます。
賃貸住宅管理業者は、管理業務の実施状況その他の事項について、定期的に委託者へ報告しなければならないとされている。
契約内容を明示する
管理受託契約では、業務の範囲や報酬について書面で示すことが求められます。曖昧なまま始めると、後から対応範囲でもめる原因になります。
賃貸住宅管理業者は、管理受託契約を締結しようとするときは、賃貸住宅の賃貸人に対し、管理業務の内容および実施方法その他の事項について、書面を交付して説明しなければならないとされている。
正直に付け加えると
管理料の安さで受託すると、対応にかけられる時間も減ります。結果として空室が埋まらず、オーナーの不満につながる悪循環になりかねません。
| 提案項目 | 示す内容 | オーナーが見る点 |
|---|---|---|
| 空室対策 | 募集方法と条件の見直し方 | 実際に埋まるか |
| 報告 | 報告の内容と頻度 | 状況が分かるか |
| 対応範囲 | 業務内容と実施方法 | どこまで任せられるか |
| 費用 | 管理料と別途費用の区分 | 総額が読めるか |
管理事業のKPIを4層で見る
先に結論です。戸数だけを見ると採算が見えないため、入口・中間・成果・品質の4層に分けて確認します。
入口と中間
入口はオーナーとの接触数、中間は提案数と提案通過率です。接触はあるのに提案に進まない場合と、提案しても通らない場合では直す場所が違います。
成果と品質
成果は受託戸数と管理収入、品質は稼働率と解約率です。戸数が増えても解約が続いていれば、受託基準か対応体制に課題があります。
| 層 | 指標 | 役割 | 悪化時の確認先 |
|---|---|---|---|
| 入口 | オーナーとの接触数 | 母数の確保 | 開拓経路の配分 |
| 中間 | 提案数・提案通過率 | 提案が響いているか | 提案内容と時期 |
| 成果 | 受託戸数・管理収入 | 収益に直結 | 受託基準と管理料 |
| 品質 | 稼働率・解約率 | 継続の安定 | 対応体制と報告 |
90日で受託の型を作るロードマップ
先に結論です。基準づくりから既存への提案、切り替え提案、検証という順で進めます。
1〜2週目 基準と上限を決める
受託する条件と、現体制で持てる戸数の上限を決めます。上限を先に置くことで、無理な受託を避けられます。
3〜4週目 既存オーナーを洗い出す
過去に取引したオーナーを一覧にし、複数物件の所有者や空室が出ている物件を優先して接触します。
5〜8週目 提案の型を作る
空室対策と報告体制を軸にした提案資料を作ります。担当者が変わっても同じ内容を説明できる形にしておきます。
9〜12週目 経路別に検証する
どの経路から受託できたかを集計します。成功率の高い経路が分かれば、次の期間はそこに時間を寄せられます。
| 期間 | 実施内容 | 完了条件 |
|---|---|---|
| 1〜2週 | 受託基準と上限を決める | 基準が文章になっている |
| 3〜4週 | 既存オーナーを洗い出す | 優先順位が付いている |
| 5〜8週 | 提案の型を作る | 誰でも説明できる資料がある |
| 9〜12週 | 経路別に成果を集計 | 注力する経路が決まっている |
管理戸数を増やすときの失敗4つ
先に結論です。失敗の多くは開拓力の不足ではなく、受託基準と体制の設計不足から起きています。
失敗1 基準なく受託する
戸数を優先して条件の悪い物件まで受けると、対応工数が増えて採算が合わなくなります。断る条件を先に決めておく必要があります。
失敗2 管理料の安さで競争する
価格だけで受託すると、対応にかけられる時間が減ります。結果として空室が埋まらず、オーナーの不満につながります。
失敗3 対応体制を増やさない
戸数が増えても人員や仕組みを変えないと、既存の管理品質まで下がります。上限を決めずに受託を続けると起きやすい問題です。
失敗4 経路を記録しない
どの経路から受託したかを残していないと、効率の良い開拓先が分かりません。記録がないまま営業を続けても、成功率は上がりません。
| 失敗 | 起きる問題 | 修正方法 |
|---|---|---|
| 基準なく受託 | 採算が合わなくなる | 断る条件を明文化する |
| 価格で競争する | 対応時間が減る | 空室対策と報告で差をつける |
| 体制を増やさない | 既存の品質が下がる | 対応上限を決める |
| 経路を記録しない | 効率的な開拓先が不明 | 経路別に成果を残す |
不動産業向けライバルマーケティング広告を組み合わせる
先に結論です。既存への提案は関係を活かす施策で、比較検討層への広告は接点そのものを増やす施策です。
オーナーも比較して選ぶ
管理会社の見直しを考えるオーナーは、複数社を並べて比較してから相談先を決めます。その段階で候補に入っていなければ、提案の機会自体が生まれません。
既存の母数には限りがある
既存オーナーへの提案は成功率が高い一方、対象の数には上限があります。新しい接点を作る手段を並行して持っておく必要があります。
| 施策 | 主な接点 | 役割 | 見る成果 |
|---|---|---|---|
| 既存オーナーへの提案 | 取引実績のある所有者 | 関係の活用 | 追加受託数 |
| 切り替え提案 | 現状に不満のある所有者 | 他社からの獲得 | 切り替え件数 |
| 自社サイト | 社名で調べる層 | 受け皿 | 問い合わせ数 |
| 比較検討層への広告 | 管理会社を比べている層 | 接点の補完 | 相談件数 |
管理戸数を増やすことに関するよくある質問
先に結論です。判断に迷いやすい点を先に整理しておくと、開拓の優先順位が決めやすくなります。
管理戸数を増やすには、どの経路から始めるのが効率的ですか？
既存オーナーへの提案から始めるのが最も効率的です。すでに仲介や売買で関わった相手は関係ができているため、同じ提案でも通る確率が高くなります。特に複数物件を所有しているオーナーや、空室が発生している物件の所有者は優先度が高い対象です。新規開拓や他社からの切り替えは時間がかかるため、既存の接点を洗い出してから広げる順序が現実的です。
他社が管理している物件を切り替えてもらうには何が必要ですか？
現状の課題を具体的に聞き取り、自社なら何がどう変わるかを示すことです。管理会社の変更には手間がかかるため、抽象的な改善提案では変更する理由になりません。空室が埋まらない、報告が届かないといった具体的な不満に対して、募集方法や報告の頻度をどう変えるかを提示できると判断材料になります。契約更新の前の時期が提案しやすいタイミングです。
管理料を下げれば受託は増えますか？
一時的には増える可能性がありますが、長期的には勧められません。管理料を下げると1戸あたりにかけられる時間が減り、空室対応や報告の質が下がります。結果として空室が埋まらず、オーナーの不満から解約につながる悪循環が起きやすくなります。価格ではなく、空室対策の具体性と報告の明確さで選ばれる形を作るほうが安定します。
受託する物件に基準を設けるべきですか？
設けるべきです。管理は受託後の対応が長く続くため、採算の合わない物件や対応の重い物件を無条件に受けると、戸数が増えても利益が伸びません。築年数や立地、想定される対応の重さを基準に、受ける条件と断る条件を文章にしておくと、現場での判断がぶれなくなります。基準は増やす前に決めておくことが重要です。
管理受託契約で気をつけることは何ですか？
業務の内容と実施方法を書面で示して説明することです。賃貸住宅管理業に関する法律では、管理受託契約を締結しようとする際に、賃貸人に対して管理業務の内容や実施方法などを記載した書面を交付して説明することが求められています。対応範囲が曖昧なまま始めると、後から想定していた業務が含まれていないといった行き違いが起きるため、事前の明示が重要になります。
