コンサルティング会社の競合分析｜支援と実行体制の比べ方

競合のサービス紹介に、自社と同じ「伴走支援」「課題解決」という言葉が並んでいる。提案を改善しようとしても、何を違いとして伝えればよいか迷うことがあります。コンサルティング会社の競合分析では、顧客のどんな判断や作業を支援し、どこからどこまで一緒に進めるかを比べます。

コンサルティング会社の競合分析は、顧客の課題と依頼する条件を揃え、分析・方針づくり・実行・定着の支援範囲、実際の担当者、顧客との分担、成果物や料金を比較する方法です。この記事では、コンサルティング会社自身のサービスや提案を見直すための調査を扱います。顧客企業に代わって、その顧客の競合を調べる仕事とは対象を分けます。

顧客の課題と依頼条件を揃えて、比較相手を決める

コンサルティングには、経営方針、業務改善、マーケティング、ITなど、さまざまな支援があります。まずは、自社がどの顧客の、どの仕事で比較されるかを具体化しましょう。

支援を始める状況と、終えた後の状態を書く

「業務改善を支援する」だけでは、比較する仕事が広すぎます。何が起きていて、どんな状態へ進めたいかを一つの相談として書きます。例えば、見積もりの承認が滞る原因を知りたい段階と、決めた承認手順を現場で試したい段階では、必要な支援が違います。

顧客の業種や規模だけでなく、対象部門、使えるデータ、社内の担当者、必要な時期、すでに決まっている方針も前提に入れます。比較の単位は会社名ではなく、顧客が任せたい仕事です。

同じ課題に応える会社と、社内で進める方法を見る

同じ相談を受ける相手には、総合的に支援する会社、特定業務に詳しい会社、個人の専門家などがあります。会社の規模を揃えるより、対象の課題と支援の段階が合っているかを確認してください。

顧客が社内で検討する、研修を受けて自分たちで進める、実務の一部を外注するといった選択肢もあります。調査先を無制限に増やす必要はありませんが、商談で実際に迷われる方法を知ると、自社に期待される役割を整理できます。

解決したい課題を明確にし、会社や担当者の対応、実績を確認する方法を説明しています。会社の名称や知名度だけでなく、依頼する仕事との適合を見る際に参考になります。

出典元：キーコネクションズ公式｜コンサルティング会社の種類と選び方（要約）

BtoBの競合分析｜比較項目と営業への生かし方法人顧客が比較する課題や取引条件を整理するときに、BtoBの調査項目を確認できます。関連記事｜DSSお役立ちコラム

支援工程・担当者・顧客との分担を比較する

公式のサービス紹介、支援の流れ、担当者紹介、事例、料金案内を読みます。同じ言葉が使われていても、実際に誰が何を進めるかまで分けて記録しましょう。

助言、作業、確認を区別して表に残す

「実行まで支援」を、具体的な作業と担当に分けます。進め方を助言する、資料を一緒に作る、作業を代わりに行う、会議で進捗を確認することは、それぞれ違う仕事です。公開情報で分からない部分は、未確認として残してください。

紹介されている人と、実際に担当する人を分ける

代表者や監修者の経歴は会社を知る材料になりますが、その人が案件を進めるとは限りません。公開情報で確認できる役割を記録し、個別の担当が分からない場合は、紹介されている専門家の経験をそのまま案件の体制へ当てはめないようにします。

複数の担当者や外部の専門家と連携する支援なら、窓口、進行の管理、各作業の担当を見ます。人数の多さだけで評価せず、顧客がどこへ相談し、誰と何を決めるかが分かる説明かを確認してください。

顧客側に必要な準備も、支援範囲と合わせて読む

提案を実施するには、顧客側でデータを集めたり、現場との調整や意思決定をしたりする時間も必要です。会社の説明にある「一緒に進める」が、どんな分担を想定しているかを読みましょう。

コンサルティング会社が行う作業だけでなく、顧客のどの負担が減り、何が残るかを記録します。自社が提案する場合も、顧客が用意できない情報や体制を前提にしていないか、確かめる材料になります。

得意分野、サービス範囲、支援スタイル、連携、期間、料金体系から相談先を比べる方法を説明しています。新規事業の選定解説ですが、伴走と代行、顧客の実行体制を分けて考える際にも参考になります。

出典元：才流公式｜新規事業を支援するコンサルティング会社の比較ポイント（要約）

実績と料金を、担当工程と条件から読み解く

大きな成果や魅力的な提案書を見ても、今回と同じ仕事かは別に確認します。事例に書かれている内容と、そこからまだ判断できないことを分けてください。

似た業界だけでなく、課題・担当・実施内容を確認する

事例では、支援前の課題、対象の部門、担当した工程、顧客と行った作業を読みます。同じ業界の実績でも、調査のみを担当した案件と、業務の試行まで関わった案件では、経験の内容が違います。

会社の実績と、その案件を担当する人の経験は分けて確認します。会社として経験があることは参考になりますが、今回の担当者まで同じ経験を持つとは限りません。掲載がない領域も、未経験と断定しないようにします。

売上や作業時間などの成果が示されていれば、対象、測定期間、支援前後の条件、顧客自身の取り組みも見ます。成果の数値だけから、コンサルティングの単独効果や、別の顧客での再現を保証するものとは扱いません。

提案は、仮説と検証の進め方を読む

提案の中に、何が課題だと考え、何を調べて確かめ、どんな判断へ進むかが示されているかを見ます。分析手法の数や資料の厚さだけでは、顧客の課題に合っているかは決まりません。

公開された提案例は、あくまで確認できる範囲の情報です。実際の商談や非公開の提案内容を見たことにせず、サービス紹介や事例から読み取れた支援として記録しましょう。

金額は、期間・稼働・成果物を揃えて比較する

月ごとの助言、特定テーマのプロジェクト、単発の相談などでは、料金の単位が異なります。金額だけを並べず、会議や相談の機会、資料作成、現場での作業、成果物、支援期間を一緒に確認します。

同じ期間でも、助言を受けて顧客が進める条件と、外部担当が作業する条件では、必要な仕事と負担が変わります。公開されていない料金を推定で埋めず、追加の調査や対象部門の拡大をどう相談するかも確認項目に残してください。

課題と専門性、戦略から実行までの支援、効果検証、支援範囲と費用を確認する方法を説明しています。マーケティング領域の解説を、工程・担当・測定条件を分ける比較の参考にできます。

出典元：サイカ公式｜マーケティングコンサルティング会社の比較と選び方（要約）

比較した違いを、顧客が実行できる提案へ変える

競合にある支援をそのまま追加するのではなく、自社の顧客がどこで困り、自社が何を引き受けられるかを考えます。一つの相談を題材に、説明する仕事を具体化しましょう。

架空例：部品卸会社の見積もり承認を見直す

部品卸会社の業務改善を支援する、架空のコンサルティング会社で考えます。顧客は、拠点ごとに見積もりの承認手順が違い、確認先を探して手続きが止まることに困っていたとします。実際の案件や、改善が実現した成果を示す例ではありません。

競合の案内では手順を試す支援まで説明され、自社は業務フローを整理する仕事だけを紹介していたと仮定します。自社にも試行や引継ぎを支援できる体制があるなら、その仕事を提案の中へ具体的に示すことを検討します。

「伴走」の中身を、作業と確認の場面で示す

この例なら、「現場に寄り添う」という説明に加え、どの記録を整理し、誰が試し、例外をどう見直すかを示せます。業務フローの納品と、試行・引継ぎまでの支援を分ければ、顧客も必要な仕事を選びやすくなります。

自社が引き受ける仕事と、顧客が準備・判断することを一緒に示します。これから提供したい仕事を対応済みとせず、標準で含むこと、個別に相談すること、他の専門家へ引き継ぐことも整理してください。

商談の疑問と、支援中のつまずきから説明を直す

自社の商談では、何の支援を期待され、どの条件で比較され、何が決め手になったかを記録します。「費用が高い」と言われた場合も、予算、任せる範囲、社内の負担のどこで合わなかったかを分けて振り返ります。

支援を始めた後に、想定していない資料準備や現場調整が必要になったなら、案内と実際の分担を見直す材料です。競合との差を増やすことだけを目的にせず、顧客が依頼前に理解できる説明へ更新しましょう。

競合を踏まえた営業戦略｜失注分析から提案へ商談で実際に重視された条件と失注理由から、自社の提案を見直す方法を確認できます。関連記事｜DSSお役立ちコラム

コンサルティング会社の競合分析でよくある疑問

比較した事実、そこからの解釈、自社で試すことを分けて残します。出典と確認日も揃えると、担当者が変わっても提案を見直す材料として使えます。

大手コンサルティング会社だけを競合にすればよいですか？

会社の大きさだけで決めず、同じ顧客が同じ課題と依頼条件で比較する相手を選びます。専門会社、個人の専門家、社内で進める方法などが候補になる場合もあります。商談で実際に比較された相手と、その理由を確かめてください。

実行支援がある会社ほど優れていますか？

顧客が必要とする仕事によります。社内に実行できる体制があり、方針や判断への助言を求める場合もあります。実行支援という名称だけで評価せず、誰がどの作業を行い、顧客側に何が残るかを揃えて比較します。

コンサルティング会社自身の分析と、顧客の競合調査は同じですか？

対象と使い道が異なります。自社の競合分析では、他の支援会社との違いを調べ、自社のサービスや提案を改善します。顧客の競合調査では、その顧客の商品や事業と競合する相手を分析します。目的と記録を分けて進めてください。

比較対象を選ぶところから確認したい方は、競合分析の基本と進め方も参照してください。調査の土台を整理できます。