ホームセンターの競合分析｜商品とサービスの比べ方

ホームセンターの競合分析は、顧客が何をするために買い物へ来るかを起点に、商品とサービスを比べる作業です。同じ木材を扱う店でも、サイズを選び、加工を頼み、持ち帰るまでの進めやすさによって、選ばれる理由は変わります。

まずDIYや園芸、仕事用の資材調達などの利用場面を決めます。そのうえで、同じ規格の商品、価格の条件、在庫や受取、加工・貸出の利用条件をそろえて比較すると、自店の品ぞろえや案内で補う点が見えてきます。

買い物の目的から競合を選ぶ

大手の売上高や店舗数を調べる前に、調査後に何を変えたいかを決めます。売場の改善が目的なら、顧客が実際に比較する店から確認しましょう。

チェーンと店舗の比較を分ける

チェーンの規模を調べることと、地域の店舗を比べることを分けます。経営戦略を考える調査では、各社の事業構成、出店地域、一般客向けとプロ向けの業態などを整理します。

一方、ある店舗の買いやすさを改善したいなら、同じ商圏で選ばれる店舗が中心です。全国で売上が大きい会社の店が、地域のすべての買い物で直接の競合になるとは限りません。

業績を使う場合は決算年度、単体と連結、ホームセンター以外の事業を含むかを確認します。全国順位と、その地域で顧客が選ぶ理由は別の論点として扱います。

DIY客と仕事用の需要を分ける

週末に収納棚を作る人と、現場へ向かう途中に部材を補充する人では、必要な品ぞろえも営業時間も違います。最初は「初めて棚を作る人が材料をそろえる」など、一つの場面に絞ると比較が具体的になります。

同じ用途に必要な商品とサービスを、一続きで比較します。木材が安くても加工や運搬の条件が合わなければ、その顧客には別の店が使いやすいかもしれません。材料から完成までに必要な手順を考えます。

比較対象は同業の店舗に限りません。用途によっては工具や建材の専門店、園芸店、家具店、通販なども候補になります。顧客が同じ目的を満たす選択肢として整理しましょう。

持ち帰る方法も含めて商圏を見る

近さは地図上の距離だけでは決まりません。自動車で入りやすい方向、駐車場から売場への移動、大きな商品を積む場所など、想定する買い物のしやすさを確認します。

軽い日用品の買い足しと、長い木材や重い園芸用品の購入では、移動できる範囲が変わります。配達や貸出車両を比較する場合も、対象商品、利用時間、費用などを確かめ、利用できる前提で商圏を広げすぎないようにします。

小売マーケティングとは？店舗とECの売上を伸ばす施策設計小売業の顧客理解から販促・効果確認までの考え方は、小売マーケティングの記事で確認できます。関連記事｜DSSお役立ちコラム

商品とサービスを比べる

調べる項目は、商品の種類から受取までの流れに沿って並べます。全部の売場を一度に評価するより、利用目的に関わる商品群からそろえると、差の理由を考えやすくなります。

商品規格と価格の条件をそろえる

木材なら材質や寸法、塗料なら用途と容量など、顧客が必要とする仕様を合わせます。見た目の似た商品を同等品と決めず、仕様が違う場合は別の候補として記録します。

価格は税込・税抜、1個と1箱、通常と期間限定、会員と非会員を混ぜないようにします。加工や配達が必要な場面では、それらの費用も分けて残すと、商品単価だけでは見えなかった違いを説明できます。

自社開発商品と他社ブランド品を比較する場合も、安さだけで優劣を付けず、用途に合う仕様、選び方の説明、関連商品のそろえやすさを確認します。

加工や貸出の利用条件を確認する

サービスの有無だけでなく、利用できる店舗と条件を確かめます。木材カットなら、持込みができるか、購入店舗の制約があるか、直線以外の加工に対応するかなどが比較項目になります。

例えばカインズの公式FAQでは、購入店舗で当日買った木材が対象とされ、カット方法や材料の条件も案内されています。DCMのマイスター工房も、曜日・時間帯や店舗によって対応が異なると案内しています。チェーン名だけで同じサービスだと判断しないことが大切です。

両社の公式案内には、材料・加工内容や対象店舗などの利用条件が示されています。比較時はサービス名と一緒に条件を確認します。

出典元：カインズ｜木材カットのFAQ、DCM｜マイスター工房（要約）

工具を借りる場合も、会員条件、取扱店舗、機種や先端部品、返却方法まで確認します。必要な工具が借りられるかと、使いたい日に利用できるかは別々に記録しましょう。

対象カード会員に限ること、取扱機種が店舗で異なること、WEB予約は一部店舗に限られることなどが案内されています。貸出サービスの比較では対象者と店舗の条件も必要です。

出典元：コメリ｜電動工具・機械レンタルサービス（要約）

探しやすさから受取までを見る

必要な材料と部材を、自分で探してそろえられるかを確認します。売場の案内、用途やサイズの表示、相談する場所が分かるかを見ると、商品の数とは違う使いやすさが見えてきます。

在庫表示を見る場合は、選択した店舗や反映時点、取置・取寄などの条件も残します。画面で見つかったことを、その場で必ず買えることと同じに扱わないようにします。

通販を比較対象にするなら、配送日と店頭受取を区別します。「今日使いたい」場面と「週末までに届けばよい」場面では、同じ商品でも選択肢が変わります。

公開情報と現地を照合する

先に公式情報を整理し、現地では案内の見つけやすさや買い物の流れを確かめます。自店の販売記録も合わせることで、単なる店舗紹介から改善の判断へ進められます。

店舗ごとの案内から調べる

公式サイト、店舗ページ、チラシ、サービスのFAQなどから、対象店舗と確認日を付けて情報を集めます。共通サイトに書かれている内容と、店舗固有の営業時間や取扱サービスは分けておきます。

申込画面や案内がメンテナンス中なら、利用条件を確認できたことにはしません。古い記事や検索結果の抜粋で埋めず、未確認として残します。後で確認すべき項目が分かる記録にしましょう。

確認日と見た事実を残す

現地では、対象の売場、案内、価格表示、買い物の経路を確認します。曜日・時間帯・天候や催事の有無も記録すると、園芸や季節商品の売場を比べるときに条件の違いを考えられます。

棚が空いていたという一回の観察から、いつも欠品しているとは結論づけられません。「確認時は該当サイズが見当たらなかった」という事実と、「案内が不足しているかもしれない」という仮説を分けます。

調査票には出典URL、確認日時、条件、事実、仮説、追加で確かめることを残します。評価を付ける場合も、何を根拠にしたかを説明できるようにします。

自店の販売記録と照らす

競合で気づいた違いが、自店の顧客にも関わるかを確かめます。商品群別の販売、欠品や取寄、問い合わせ内容などを見て、材料をそろえる途中で困っている場面がないかを探します。

売上の変化だけを見ると、値上げ、季節、天候、催事などの影響を混ぜやすくなります。販売点数、関連部材の購入、対応の負担も合わせて確認し、競合との差だけが原因だと急いで決めないようにします。

競合店調査のやり方｜8項目・無料Excelシート現地で使う記録項目と調査シートは、競合店調査の記事で詳しく紹介しています。関連記事｜DSSお役立ちコラム

自店で試す改善を選ぶ

比較結果は「競合が良かった」で終わらせず、どの買い物を助けるかまで具体化します。自店で実行できる範囲と、確認する指標を先に決めておきましょう。

架空の収納棚づくりで考える

ここでは、初めて収納棚を作る顧客向けの売場を見直す架空の例を考えます。実在店舗の調査結果や改善実績ではありません。

競合では木材売場から加工の相談場所まで案内がつながり、自店では材料は見つかるものの、必要な金具と加工の相談先が分かりにくいと気づいたとします。この場合、材料の種類を増やす前に、案内の改善を試す余地があります。

自店の問い合わせを確認し、用途に合う材料の選び方、金具の売場、対応可能な加工と受付場所をつなぐ案を作ります。加工サービス自体を増やせなくても、今できることを正確に伝える改善は考えられます。

実行できる範囲と負担を確認する

新しい加工、配送、貸出を始める案は、人員、設備、費用、受付・引渡しの体制を確認して判断します。競合が提供しているという理由だけで、自店も同じように実施できると考えないようにします。

まずは既存サービスの案内や売場のつながりなど、課題に近い改善を選びます。自店の権限で変えられる範囲と、本部や担当部門の確認が必要なことも分けておくと、実施につながります。

販売と対応の変化を確かめる

自店の記録で課題を確かめ、小さく試す改善を選びます。例えば売場案内を直すなら、対象商品群と関連部材の販売や、同じ質問の件数、対応にかかった時間を見ます。

実施前後は曜日や季節、催事、欠品などの条件も残します。売上が伸びたとしても、案内だけの効果と即断せず、粗利や作業負担を含めて続けるかを判断します。

J-Net21のグッデイの事例では、販売などのデータを可視化して社内で共有し、売場の判断に使った取り組みが紹介されています。使う仕組みの規模より、現場が同じ記録を見て次の行動を決められることが参考になります。

2022年公開の取材事例です。自店データの共有と売場改善をつなぐ進め方を参照しています。当時の数値を現在の状況や、同じ効果を得られる保証として扱うものではありません。

出典元：J-Net21｜グッデイのデータ分析経営の事例（要約）

競合調査で迷いやすい点

比較の範囲と情報の扱い方をそろえると、調査結果を自店の判断へつなげやすくなります。

全国の売上ランキングから調べるべきですか？

経営戦略を調べる際には参考になりますが、店舗の改善が目的なら、まず買い物の目的と地域の選択肢を決めます。全国の業績は決算期や事業範囲をそろえて確認し、個店の買いやすさとは分けて扱います。

競合は近くのホームセンターだけですか？

同じ目的を満たす店や通販も候補です。DIY、園芸、仕事用の資材補充などで選択肢は変わります。近さだけでなく、商品規格、必要な時期、加工や運搬の条件まで含めて選びましょう。

商品数が多い店舗ほど高く評価すべきですか？

商品数だけでは決めません。想定する用途に必要な規格や関連部材がそろい、探して購入し、持ち帰るまで進められるかを確認します。利用できるサービスや条件も合わせて比べることが大切です。

比較対象を選ぶところから確認したい方は、競合分析の基本と進め方も参照してください。調査の土台を整理できます。