塾集客の方法15選｜地域で選ばれる募集導線と実行手順

サービス動画

まずは動画で全体像を確認できます

競合を調べているユーザーに、どう自社を選択肢として届けるのか

ライバルマーケティング広告の仕組みや、競合比較中のユーザーに接点を作る考え方を、サービス紹介動画でも確認できます。記事を読む前の全体把握にも、読み終えたあとの社内共有にも使いやすい内容です。

社内共有や後で見返す場合は、YouTubeで動画を開くこともできます。

【結論】どの段階で落ちているかを先に特定する

「集客が弱い」という状態は、四つの別の問題のどれかです。特定しないまま手段を増やすと、効かない場所に費用を使います。

四段階の数字を並べる

問い合わせ数、体験申込数、体験実施数、入塾数を月ごとに並べます。この四つを並べると、どこで落ちているかが一目で分かります。合計の在籍数だけを見ていると、この特定ができません。

段階ごとに直す場所が違う

問い合わせが来ないなら、届く手段と対象の設定を直します。体験に至らないなら、初回連絡の速度と申込の手軽さを直します。体験から入塾しないなら、体験の内容と当日の説明を直します。同じ「集客」でも、別の作業です。

最も落ちている段階から直す

すべてを同時に直そうとすると、どの変更が効いたか分かりません。最も落ち込みが大きい段階を一つ選び、そこだけを変えます。効果を確認してから次に進みます。

商圏と対象の絞り方が手段を決める

対象が決まっていない状態では、どの手段が合っているかを判断できません。手段の選択は、対象を決めた後の作業です。

対象校を先に決める

どの学校の生徒を対象にするかを決めると、配布のエリア、告知の内容、テスト対策の範囲が同時に決まります。対象校を決めていないと、配布は市内全域になり、告知は一般論になります。

学年と科目を絞る

全学年に向けた告知は、どの学年の保護者にも当てはまりません。いま最も受け入れ余地がある学年と科目に絞ると、告知の内容が具体になります。時間帯の空き状況と合わせて決めると、入塾がそのまま利益になります。

通塾の動線を確認する

対象校から自塾までの経路を実際に歩いて確認します。下校経路上にあるか、自転車で通えるか、夜間の帰り道はどうかを把握します。動線から外れている場合、告知だけでは補えません。

競合の位置を対象校からの経路で見る

地図上の距離ではなく、対象校からの経路で競合の位置を確認します。同じ学年を対象にしていて、経路上でこちらより手前にある競合が、実際に取り合う相手になります。

手段ごとの役割と着手する順番

手段に優劣はなく、自塾の状況によって着手すべき順番が変わります。他塾が成果を出した手段が、自塾に合うとは限りません。

着地先が整っていない段階では出稿しない

自塾のページに対象学年、時間帯、料金の総額、体験の申込方法が載っていない状態で広告を出すと、流入だけが増えて入塾に変わりません。まず着地先を整えるのが、どの手段より先に来る作業です。

地図情報は最初に整える

費用がかからず、通える範囲の保護者が最初に見る場所です。場所、時間帯、対象学年、体験の申込先を整えます。ここが空欄のままだと、探している保護者を取りこぼします。

配布物は認知を作る段階で使う

塾を探していない家庭にきっかけを作れるのが配布物の役割です。すぐに反響が出ないことを前提に、時期を選んで配ります。対象校の通学区に絞ると、同じ費用での反響が変わります。

比較検討層への広告は最後に足す

着地先が整い、体験から入塾の歩留まりが把握できてから足すと、費用対効果を判断できます。歩留まりを知らない状態で始めると、単価が高いか安いかを判断できません。

体験から入塾までの歩留まりを上げる

問い合わせが増えても、体験から入塾の歩留まりが低ければ在籍は増えません。ここは費用をかけずに改善できる部分です。

初回連絡はその日のうちに行う

問い合わせは他塾にも同時に入っています。連絡が遅れると、先に連絡した塾の体験に行かれます。何時間以内に連絡するかを決め、担当と手順を用意します。この一点だけで体験実施率は変わります。

最初の連絡で日程を確定させる

連絡の目的を「日程を決めること」に限定します。塾の説明を電話で始めると、そこで判断されてしまいます。候補日を二つか三つ提示し、その場で一つに決めます。詳しい説明は体験の当日に回すほうが、日程が決まる確率は上がります。

体験当日中に所見を渡す

体験で分かった生徒の状況を、当日中に文章で返します。どこでつまずいているか、何から始めるとよいかを書きます。この所見が、他塾の体験と比較されたときの最大の差になります。勧誘はここでは行わず、判断材料を渡すことに徹します。

返事の期限だけ決める

その場で決めさせようとすると警戒されます。所見を渡し、いつまでに返事をもらうかだけ決めます。期限があるほうが、家庭内で相談が進みます。数日後に一度だけ確認します。

紹介が最も効率の高い経路になる理由

在籍家庭からの紹介で入る生徒は、費用がかからず、歩留まりも継続率も高くなります。ただし制度として案内していないと起きません。

紹介は判断が済んだ状態で来る

紹介で来る家庭は、既に在籍家庭から話を聞いています。指導の進め方、料金、雰囲気を理解した状態で来るため、体験からの入塾率が高くなります。説明の工数も減ります。

継続率も高くなる

方針を理解して入った家庭は、入塾後の期待とのずれが小さくなります。紹介経由の生徒は、他の経路より平均在籍月数が長くなる傾向があります。経路別に在籍月数を記録すると確認できます。

案内していないと起きない

在籍家庭は、塾が紹介を歓迎しているか分からないため遠慮します。紹介の扱いを明示し、教室内と配布物に案内を置きます。兄弟姉妹の受け入れ条件も同じ場所に書きます。

謝礼の扱いには線を引く

紹介への謝礼を設ける場合、その条件を明示します。口コミの投稿を謝礼と引き換えに依頼する行為は、事業者の関与が分からない表示を作ることになり、法令上の問題になり得ます。紹介と口コミの依頼は別のものとして扱います。

時期を選ぶだけで反響が変わる

同じ手段を同じ対象に使っても、時期によって反響は大きく変わります。家庭が塾を検討する時期に集中させます。

学年の切り替わり前が最大の山

塾を始める、あるいは替える判断が最も集中する時期です。この時期の1〜2か月前から告知を出し、体験の枠を増やしておきます。時期を過ぎてから告知しても、家庭の判断は済んでいます。

定期テストの後は動機が強い

結果が出た直後は、保護者が塾を検討する動機が最も強くなります。対象校のテスト日程を把握し、その後に告知を合わせます。学校ごとに日程が違うため、対象校の年間予定を確認しておきます。

長期休みの前は判断のハードルが低い

季節講習は期間が決まっているため、通年の入塾より試しやすい接点になります。初めての家庭が入りやすいため、講習から通年へつなぐ流れを用意します。

配らない時期を決める

学期の途中は、既に他塾に通っている生徒が動きにくい時期です。この時期に同じ費用を使っても反響は下がります。予算を時期に集中させるほうが、年間の合計では効率が上がります。

記録の取り方と続ける・止めるの判断

記録がない状態では、どの手段が効いているか分かりません。取る項目を絞れば、運用は続きます。

問い合わせ時に「どこで知ったか」を聞く

申込フォームに項目を置き、電話の場合も聞き取って記録します。この一項目があるだけで、経路別の比較ができるようになります。項目を増やすと記録が続かないため、これだけに絞ります。

経路別に三段で集計する

問い合わせ数、体験実施数、入塾数を経路別に集計します。問い合わせが多くても体験に至らない経路は、対象外の層を集めている可能性があります。問い合わせ数だけを見て判断すると、対応工数だけがかかる手段を続けることになります。

1人あたりの費用で比較する

経路ごとの費用を入塾数で割ります。ここまで出すと、配布物と広告とポータルを同じ基準で比べられます。平均在籍月数まで含めると、より正確な比較になります。

止める基準を先に決める

何か月で何件の入塾がなければ止めるかを、始める時に決めます。基準がないと、成果が出ていない状態でも継続の判断が続きます。まだ探していない層向けの手段は、判断の期間を長く取ります。

集客を増やす前に確認する受け入れ余地

集客に成功しても、受け入れられる余地がなければ断ることになります。先に上限を確認します。

時間帯ごとの空きを確認する

曜日と時間帯ごとの在籍状況を一覧にします。混雑時間帯が埋まっている場合、そこへの募集を強めても受け入れられません。空いている時間帯に通える生徒を対象に募集すると、追加の講師費なしで在籍が増えます。

講師の確保状況を確認する

個別指導では、生徒が増えれば講師のコマも増えます。担当できる講師がいない状態で集客を強めると、入塾を断ることになります。募集を始める前に、増員分の講師を確保します。

席数と自習の利用状況を見る

授業のブースと自習席の数が物理的な上限になります。自習で埋まっている時間帯に授業枠を作ると、席が足りなくなります。両方の利用状況を一覧に含めます。

断る場合の対応を決めておく

希望の時間帯が埋まっている場合の代替案を用意します。別の時間帯を案内するか、待つ形にするかを決めておくと、その場で判断できます。何も用意していないと、その家庭は他塾に行きます。

他塾を検討している段階の家庭を確実に拾う

商圏内で最も入塾に近いのは、いま他塾を検討している家庭です。この層を確実に拾えるかどうかが、獲得数を左右します。

地域の需要には上限がある

対象となる学校の生徒数には上限があります。この中で、いま塾を検討している家庭がどれだけいるかが、獲得できる数の上限です。認知を広く取るより、検討中の家庭を確実に拾うほうが効率的です。

競合塾の閲覧者を対象に指定する

ライバルマーケティング広告は、競合となる塾のサイトを閲覧している人を対象に指定して広告を配信する手法です。他塾の料金ページや体験申込ページを見た家庭に、自塾の体験を提示できます。配布物のように地域全体へ均等に配るのではなく、探している最中の家庭だけに絞れます。

届けるのは条件と所見の返却

比較段階の保護者は、複数の塾のページを並べて条件を照合しています。ここで探されているのは、通える時間帯があるか、年間でいくらかかるか、休んだときに振替ができるかの三点です。この三点を同じ画面で確認できる塾が、候補として残ります。体験で所見を渡すことも書いておくと、体験に来る前の判断材料になります。

塾の集客についてよくある質問

何から着手すればよいですか？

自塾のページに対象学年、通える時間帯、料金の総額、体験の申込方法という四項目が載っているかを確認してください。これが揃っていない状態でどの手段に費用をかけても、流入が入塾に変わりません。次に地図情報を整えます。費用がかからず、通える範囲の保護者が最初に見る場所です。配布物や広告は、この二つが整ってから足してください。

問い合わせは来るのに入塾しません

問い合わせから体験、体験から入塾のどちらで落ちているかを分けて見てください。体験に至らないなら、初回連絡の速度が原因である可能性が高いです。「後日ご連絡します」で終わらせず、最初の連絡で体験の日程を確定させてください。体験から入塾しないなら、当日中に生徒の状況を書いた所見を渡す形にしてください。この所見が、他塾との比較で最大の差になります。

紹介を増やすにはどうすればよいですか？

紹介の扱いを明示して、教室内と配布物に案内を置いてください。在籍家庭は、塾が紹介を歓迎しているか分からないため遠慮します。案内があるだけで起きるようになります。あわせて兄弟姉妹の受け入れ条件も同じ場所に書いてください。なお、口コミの投稿を謝礼と引き換えに依頼する行為は、事業者の関与が分からない表示を作ることになるため、紹介と口コミの依頼は別のものとして扱ってください。

集客の予算はどう配分すべきですか？

手段を「既に探している人に届くもの」と「まだ探していない人に届くもの」に分け、比率を先に決めてください。すぐに反響が出る前者だけに寄せると、数か月後に問い合わせ全体が減ります。判断には問い合わせ数ではなく入塾数を使い、経路ごとの費用を入塾数で割った1人あたりの費用で比べてください。時期による波があるため、前年の同じ時期と比較してください。

生徒が増えると講師が足りなくなります

集客を増やす前に、時間帯ごとの空き状況と講師の確保状況を確認してください。担当できる講師がいない状態で集客を強めると、入塾を断ることになります。あわせて、空いている時間帯に通える生徒を対象に募集すると、追加の講師費なしで在籍が増えます。希望の時間帯が埋まっている場合の代替案も先に用意してください。何も用意していないと、その家庭は他塾に行きます。