競合の5フォース分析とは？五つの力・やり方と記入例

5フォース分析（ファイブフォース分析）は、既存企業の競争、新規参入、代替品、売り手、買い手の五つの力から、業界の利益に影響する条件を調べる手法です。競合他社の価格や機能を比べるだけでは見えにくい、仕入れや顧客の選択肢まで捉えます。

例えば、競合が値下げしていなくても、必要な外注費が上がったり、顧客が内製へ切り替えたりすれば、利益は変わります。「誰が競合か」に加えて、「何が価格・費用・受注条件を動かすか」を考えるのが、この分析の使いどころです。

この記事では、五つの力の見分け方、調べる項目と手順、架空のWeb制作会社の記入例を解説します。SWOT分析との違いや、評価を施策へつなげる方法も紹介します。

5フォース分析とは？競合比較から業界構造へ視野を広げる

業界の利益を左右する五つの力を見る

5フォース分析は、マイケル・ポーターが提唱した業界構造の分析手法です。企業同士の競争に加え、参入しようとする企業、別の解決方法、供給者、顧客が持つ力を調べます。

ここでいう「力」は、業界の企業が利益を確保するうえで受ける圧力です。値下げの要求だけでなく、仕入れ価格の上昇、追加対応の負担、参入への備えに必要な投資などにも表れます。

用途は、新しい事業への参入検討、既存事業の採算の見直し、提供する顧客やサービス範囲の検討などです。五つの項目を埋めれば自社の利益が計算できるわけではなく、収益に影響する条件を見つけるために使います。

Harvard Business Schoolの公式解説は、五つの力が業界の競争構造と収益性に関わること、企業の収益性には業界構造と業界内での位置の両方が関わることを説明しています。

出典元：Harvard Business School「The Five Forces」

業界の範囲を決めてから、相手を分類する

最初に、対象の商品・サービス、購入する顧客、用途、地域を一文にします。「IT業界」では広すぎるなら、「国内の小規模事業者向けに、会社案内サイトの制作を請け負う事業」のように、比較する取引を具体化します。

範囲が変わると、競合と代替品の区別も変わります。制作の受託を分析するなら、別の受託会社は既存競合、顧客が自分でサイトを作る方法は代替手段の候補です。サイト作成サービス全体を対象にする場合は、同じ分類になるとは限りません。

都合のよい結論にするために範囲を狭めず、顧客が現実に比較する商品と、似た競争条件を持つ事業が含まれるかを確かめます。地域を絞っても、オンラインで受注する他地域の企業が比較相手になる場合があります。

競合環境分析とは？競争条件の見方・手法と進め方を解説競合数や外部の変化を含む、競争条件の全体像を確認できます。関連記事｜マーケティングノート

5フォース分析の五つの力と調査項目

中心に置くのは、分析対象の業界と、その中で競争する企業です。そこへ影響する相手を、取引関係と顧客の選択肢から整理します。

新規参入の脅威新しく業界に入る相手

↓

売り手の交渉力業界へ供給する相手

分析する業界既存企業間の競争業界内の企業が競う

買い手の交渉力業界から購入する相手

↑

代替品の脅威同じ目的を満たす別の方法

五つの力	主に調べる項目	利益への影響を考える問い
既存企業間の競争	競合の数と規模、需要の伸び、商品差、固定費	値下げや追加対応をしないと受注できないか
新規参入の脅威	必要資金、技能、信用、販路、切り替えの負担	新しい企業が顧客を得るまでの壁は何か
代替品の脅威	同じ目的を満たす別の方法、費用対効果、移行の手間	顧客はどんな条件なら別の方法を選ぶか
売り手の交渉力	供給先の数、代替可能性、変更の費用、品質への影響	必要なものを、別の供給先から調達できるか
買い手の交渉力	顧客の購入量、販売先の偏り、比較情報、変更のしやすさ	顧客が価格や提供条件を変えるよう求めやすいか

既存企業間の競争：数だけでなく、競う条件を見る

同じ業界の企業が、価格・品質・納期・販売方法などでどの程度競っているかを調べます。競合数は一つの情報ですが、数が多いだけで厳しい価格競争が起きているとは言い切れません。

需要の伸びが鈍い、商品が似ている、固定費を回収するため受注を減らしにくい、といった条件も確認します。撤退しにくい設備や契約がある場合は、競争が続く理由にもなります。

Web制作なら、サイトに書かれた料金だけでなく、含まれるページ数や原稿作成、修正、保守まで比較します。条件の違う見積もりを見て「安売りが進んでいる」と判断しないことが大切です。

新規参入の脅威：始めやすさと顧客を得る難しさを分ける

まだ業界にいない企業や事業者が、参入して競争に加わる可能性を見ます。開業に必要な資金・設備だけでなく、技能、信用、販売経路、顧客が取引先を変える手間も、参入のしやすさに関わります。

道具をそろえやすくても、顧客の要求に応え、安定して受注できるとは限りません。「事業を始められること」と「既存企業から顧客を得られること」を分けて調べます。

参入の発表がまだ少なくても、入りやすい条件が整っていれば、既存企業の価格や投資判断に影響する可能性があります。実際の参入数と、参入を妨げる条件の両方を残しましょう。

代替品の脅威：同じ目的を別の方法で満たせるかを見る

代替品は、業界の外から同じ顧客の目的を満たす商品・サービスです。形が似ているかではなく、「顧客が何を済ませたいか」から探します。

会社の情報をWebで伝えたい事業者なら、制作会社へ依頼するほか、サイト作成ツールを使って内製する方法を検討するかもしれません。SNSだけで十分かどうかは、採用・取引時の信用・情報更新など、必要な用途によって変わります。

利用料金だけを比べず、準備や運用の時間、得られる品質、移行時の手間まで含めた費用対効果を確認します。選択肢が存在することと、顧客が実際に置き換えることは分けて考えます。

売り手の交渉力：業界へ供給する相手を見る

売り手は、分析対象の業界に原材料・部品・人材・サービスなどを供給する相手です。自社が商品を売る立場だからといって、自社をこの欄へ置くわけではありません。

供給先が限られる、代わりに使えるものがない、切り替えに試験や作業が必要、といった場合は、価格や契約条件の変更を受け入れる負担が大きくなり得ます。供給先の数と、自社が実際に選べる先の数を分けて確認します。

Web制作では、外部の専門技術者や、制作に欠かせないソフトウェアなどが候補です。ただし、外注先も製品もそれぞれ条件が違うため、「IT人材が不足している」といった広い情報だけで、一律に強いと判定しないようにします。

買い手の交渉力：値下げや追加対応を求める条件を見る

買い手は、対象業界の商品・サービスを購入する顧客です。法人向けなら発注企業、消費者向けなら利用者に当たります。流通業者へ販売する事業では、その流通業者との関係も確認します。

大きな購入量を持つ顧客、売上の多くを占める顧客、同等の商品へ容易に切り替えられる顧客は、価格や提供条件について要求しやすい場合があります。交渉の影響は値引きだけでなく、無償修正や短納期への対応などにも表れます。

一方、購入量が少ないから影響がないとも限りません。多くの顧客が同じ比較情報を使い、別の商品へ移りやすい場合もあります。取引記録や失注理由から、実際に何が求められているかを調べます。

ケンブリッジ大学IfMは、参入障壁、供給者と買い手の切り替えコスト、競合のバランス、代替品の費用対効果などを、五つの力を見る要因として挙げています。上の調査項目は、その考え方を実務向けに整理したものです。

出典元：University of Cambridge IfM「Porter’s 5 Forces」

5フォース分析のやり方：範囲・根拠・影響・対応を整理する

1．今回決めたいことと、分析範囲を定める

「新しい分野へ参入するか」「既存の提供プランを変えるか」など、今回の判断を先に決めます。同じ業界を調べても、設備投資の検討と営業提案の改善では、必要な情報の深さが異なります。

商品、用途、顧客、地域に加え、基準時点と見通す期間も残します。複数の事業を営んでいるなら、全社を一つの図に詰めず、競争条件が異なる事業を分けて分析します。

2．五つの力ごとに、情報源と確認日を残す

競合の公式サイト・料金表・事業発表、業界団体や公的機関の統計、企業のIR資料などから情報を集めます。資料の対象地域と商品区分を確かめ、全社の売上を特定事業の需要として扱わないようにします。

自社の見積もり、受注・失注の記録、調達時の通知、顧客への聞き取りも役立ちます。ただし、自社だけで起きた出来事を業界全体の傾向に広げず、調べた相手や案件の範囲を明記します。

表には「確認できた事実」「利益への影響の仮説」「追加で確かめること」を別々に書きます。競合の非公開原価や顧客数など、分からない情報は推測で埋めず、未確認として残します。

3．力の強さを、価格・費用への影響で説明する

「競合が多いので強い」とだけ書かず、同等の提案が多く、顧客が安い発注先へ移れるため、価格を下げる圧力がある、と因果関係を言葉にします。そのうえで、根拠がどこまでそろったかを示します。

強・中・弱などの評価は、議論を整理するための補助として使えます。使うなら、同じ基準と対象期間を共有し、理由を添えます。情報が足りない項目を「中」に入れると、判断できた項目との区別が付かなくなります。

五つの点数を単純に合計して、利益率や参入の可否へ変換しないようにします。特定の部品が手に入らないなど、一つの条件が事業を大きく左右する場合もあるためです。

4．対応案と、判断を見直す条件を決める

影響の大きい条件から、自社で変えられることを選びます。価格だけで比較されるなら、対象顧客や提供範囲を見直す、仕入れが偏っているなら、品質を維持できる代替先を検証する、といった対応を検討します。

担当者、試す範囲、期限、確かめる数字を決めると、分析後の仕事が具体的になります。受注率だけでなく、対応時間、外注費、継続利用など、施策によって変わる費用と結果を合わせて見ます。

新しい代替手段の普及、重要な供給条件の変更、大手の参入など、通常の計画見直しを待たずに再確認するきっかけも残します。更新頻度は業界の変化と、自社が決断する時期に合わせます。

Harvard Business Schoolは、業界構造は固定されず、技術、規制、買い手や供給者の力、競合の価格・流通の選択によって変わると説明しています。

出典元：Harvard Business School「The Five Forces」

Web制作会社を例に、調査表の書き方を確認する

五つの力を、同じ取引の範囲で書き出す

以下は、国内の小規模事業者向けに会社案内サイトを制作する、架空の会社の記入例です。すべて説明用の仮定であり、現在のWeb制作業界を調査した評価や、DSSの実績ではありません。

「どんな事実なら、どの影響を考えるか」が分かるよう、評価を一律に強・弱へ分けず、確認事項を組み合わせています。

五つの力	状況の仮定	考えられる影響	追加で確認すること
既存企業間の競争	複数社が似た制作範囲を提示している	仕様の違いが伝わらず、価格で比較される	同じ仕様の見積もりと実際の失注理由
新規参入の脅威	制作経験のある個人が受託を始められる	顧客が選ぶ発注先が増える可能性	実績・保守・信用が受注の壁になる程度
代替品の脅威	顧客が作成ツールを使った内製も検討する	簡単な制作依頼が外注されなくなる可能性	内製に使える時間と、任せたい作業
売り手の交渉力	特定の機能を作れる外注先が限られる	外注費や納期が、提案の採算を左右する	代替先の品質・費用・対応可能な時期
買い手の交渉力	顧客が複数社へ相見積もりを依頼する	値引きや追加作業を求められやすくなる	切り替えの負担と、選定時に重視した条件

自社用に転記するときは、各行へ情報源、確認日、対象案件を加えます。「何を知っているか」だけでなく、「どこから先が仮説か」が分かる表にすると、次に調べることを絞れます。

一番気になる力から、試す対応を絞る

この架空の会社で、相見積もり時に原稿作成の支援が違いとして伝わっていないと分かった、と仮定します。その場合、すぐに値下げする前に、制作プランの作業範囲を明確にし、顧客が任せたい部分を見積もり時に確かめる対応が考えられます。

内製との比較では、顧客が自分で更新したい部分と、専門家へ依頼したい部分を分けます。すべての制作を受けるプランのほか、初期設定や原稿整理を支援する案も検討できますが、実際に需要と採算があるかは別途確かめます。

広告へつなげるなら、どの顧客のどんな用途に、どの提供内容を伝えるかを先に決めます。「競争が強いから広告を増やす」では、採算が厳しくなる原因を解決できない場合があります。

競合分析とは？やり方6ステップ・比較項目・フレームワーク10選競合の選定・情報源・比較の進め方を全体から確認できます。関連記事｜マーケティングノート

SWOT分析との違いと、結果を使うときの注意点

5フォースの外部条件を、自社の強みと照らし合わせる

5フォース分析は業界の競争条件を見る枠組みです。SWOT分析は、外部の機会・脅威と、内部の強み・弱みを整理します。5フォースで見つけた条件を、自社がどう受け止め、対応するかを考える際に組み合わせられます。

例えば、顧客の内製が増えるという仮説は外部の情報です。それに対して、操作指導を得意とする自社なら支援プランを検討し、複雑な開発を得意とする自社なら別の案件へ集中するなど、対応は変わります。

ケンブリッジ大学IfMは、SWOT分析を、外部環境の機会・脅威と組織内部の能力との適合を考える手法として説明しています。

出典元：University of Cambridge IfM「SWOT」

手法	主に見る範囲	今回の分析に加える用途
5フォース分析	業界の競争・取引・参入・代替の条件	利益に影響する構造を整理する
SWOT分析	内部の強み・弱みと、外部の機会・脅威	自社の対応案を検討する
PEST分析	政治・経済・社会・技術の変化	業界の条件が変わる背景を調べる
3C分析	市場・顧客、競合、自社	誰へ何を提供するかを具体化する

すべての手法を毎回使う必要はありません。顧客の買い方が分からなければ顧客調査へ、提供を続けられるかが不明なら自社の費用や体制の確認へ進みます。

業界の評価と、自社の採算を分けて確認する

業界全体の条件が厳しくても、特定の顧客や用途へ合う提供方法を持つ企業は、異なる結果になる場合があります。反対に、競争の圧力が弱く見えても、自社の費用や必要な販売量が合わなければ事業は成り立ちません。

参入や継続を判断する際は、価格、販売量、原価、固定費、必要な投資、運転資金などを、自社の事業計画で確かめます。5フォースの評価表だけを、そのまま収支予測へ置き換えないようにしましょう。

有名企業の事例は、情報と解釈を分けて読む

スターバックス、ユニクロ、自動車メーカーなどを使った解説もあります。読むときは、誰が、どの地域・事業・時点を分析したのかを確認します。同じ企業でも、対象の事業や販売地域によって買い手や供給者の条件は異なります。

企業が公表した事業情報と、解説者が付けた評価は別です。第三者による分析例だけを根拠に、その企業が5フォース分析を実施し、成功したと説明することは避けます。自社へ当てはめる際も、評価の結論より、その理由を確かめます。

5フォース分析でよくある質問

五つの力を分析する順番は決まっていますか？

項目を必ず一定の順番で埋めるより、先に業界の範囲と今回の判断を決めることが大切です。その後、集めやすい情報や気になる変化から調べ、五つの視点で抜けを確認します。相互に影響する条件は行き来して見直します。

売り手と買い手は、どう見分けますか？

分析対象の業界へ必要なものを供給する相手が売り手、その業界の商品・サービスを購入する相手が買い手です。自社を中心に「仕入れる側の相手」と「販売する側の相手」を書くと整理できます。一つの企業が複数の立場を持つ場合は、取引ごとに分けます。

強・中・弱の評価や、点数付けは必要ですか？

議論を整理する補助として使えますが、点数だけでは判断できません。対象期間、評価基準、根拠、利益へ影響する理由を添えます。未確認は中間点へ入れず、追加調査として残します。五つの合計点から利益率を予測する使い方は避けます。

無料テンプレートやツールがないと分析できませんか？

この記事の調査項目表と記入例を、Excelやスプレッドシートへ転記して始められます。五つの力の各行に、事実、情報源・確認日、影響の仮説、追加確認、対応案の欄を用意します。関係図は全体の共有に、表は根拠の管理に使うと整理しやすくなります。