葬儀社の経営が苦しくなったとき、最初に確認するのは「施行が減ったのか、一件から残る金額が減ったのか」です。
件数の不足を値下げで埋めようとしても、原価が高いままなら、忙しくなるほど利益が残りにくくなります。
ここでは営業中の葬儀社に向け、施行別の原価と、会館・人員・受付・集客の負担をつなげて改善する手順を説明します。
独立時の収益試算ではなく、すでにある実績から次に直す場所を決めるための記事です。
この記事でわかること
- 利益減少の原因を件数、単価、原価、固定費へ分けられる
- 会館や人員の余力を含めて受注を増やせるか判断できる
- 月次の数字から具体的な改善と確認日を決められる
動画でわかるライバルマーケティング
利益が減った原因を、件数・単価・費用から探す
総売上だけを見ても、対策は決まりません。同じ期間の施行を、拠点と経路、提供内容で分け、何が変わったかを確認します。
件数の不足と一件の採算悪化を分けてから、改善する場所を決めます。
施行件数の減少と1件当たり利益の低下を区別する
前年同月や直近の比較可能な期間で、施行件数、施行売上、直接費、固定費を並べます。
件数は横ばいでも、仕入れや紹介費、外注費が増えれば利益は減ります。
反対に、一件の採算が保たれていて件数だけ減ったなら、地域の需要や相談経路、受付の変化を調べます。
原因が違えば、最初に手を付ける場所も変わります。
拠点や紹介経路を混ぜず実績を並べる
会館別、直接相談・紹介別に分けると、全体の平均に隠れた負担が見つかります。
施行内容が違う案件を比較する場合は、日数や会場などの前提も添えます。
一時的な大口案件や設備更新があった月は、その影響を分けて説明します。
良かった月だけを標準にせず、通常の営業に何が起きているかを見ます。
葬儀・終活事業の広告をご検討の方へ
相談数の不足が原因なら、受付と自社ページを確認して集客方法を比較します。
広告の相談には、拠点と経路別の相談・施行の記録をご用意ください。
施行別の原価をそろえ、料金と商品を見直す
料金を変える前に、何を提供し、どの費用が増えたかを確かめます。
見積書と発注・請求を同じ案件へ対応させると、原価の抜けも見つけやすくなります。
価格変更は、一件の残額と必要施行数、追加の人員負担を合わせて判断します。
プラン売上と追加売上・立替を分ける
プラン、追加サービス、第三者への立替・預りなどを区別します。
入金全額が自社の売上や利益になるとは限らないため、契約と会計処理を確認します。
見積から精算までの変更も残します。追加発注したのに請求へ反映していない、説明しないまま費用が増えた、といった問題を分けて直します。
仕入れ・外注・人件費の集計範囲を決める
一件の原価へどの人件費を含めるか、月の固定費で扱うかを決め、拠点間でそろえます。
外注の多い会館と社員対応の多い会館で計上範囲が違うと、比較が偏ります。
搬送距離、夜間、会場利用日数などで増える費用も確認します。標準の仕入価格だけで計算せず、実際の請求と使用実績を見てください。
値下げをする前に提供内容と原価を確かめる
値下げで一件の残額が減ると、同じ固定費を賄うのに多くの施行が必要です。その件数を受けられるか、追加人員が必要かまで計算します。
料金を見直す場合は、含む内容と追加条件も更新します。
広告だけ安く見せ、見積時に条件を足す方法では、相談者の理解と現場の説明が食い違います。
葬儀屋は儲かる？施行1件の採算と固定費から利益を考える施行1件の残額と固定費から必要件数を試算する考え方はこちら。関連記事｜マーケティングノート
会館と人員の上限を、受付と施行の記録から把握する
仕事を増やせば利益が増えるとは限りません。どの時間や業務に負担が集中しているかを調べ、無理なく受けられる範囲を定めます。
会館の空きだけでなく、夜間受付と担当者の余力まで確認して受注を広げます。
会館の利用件数と利用可能枠を分ける
会館の利用実績と、整備や休館、施行条件を踏まえた利用可能枠を確認します。
単に月の日数で割るより、実際に受けられなかった理由を見ます。
拠点間の応援で対応できるのか、外部会場が必要なのかを整理します。空きがあることと、担当者も含めて依頼を受けられることは別です。
夜間対応・引継ぎ・外注の負担を可視化する
夜間電話、搬送調整、見積、施行、精算まで、担当と所要時間を記録します。
代表者だけが補っている仕事も、代替する場合の費用と一緒に確認します。
二重入力や連絡漏れが多い場合は、採用だけでなく手順や記録を直します。
新しいシステムを入れる際も、確認や修正を含めて負担が減るかを試します。
品質を落とす受注拡大を避ける
説明が足りない、引継ぎが抜ける、休みが取れない状態なら、集客の増額を先にしません。対応できる件数と、断る場合の案内を決めます。
葬儀・終活事業の広告をご検討の方へ
受付と施行に余力がある地域・内容を整理すると、広告で案内する範囲も決められます。
相談時には、受けたい相談と現在の応対状況をお持ちください。
紹介と自社集客への投資を、残る利益で比べる
紹介手数料と広告費だけを並べても比較できません。相談への応対、制作、運用、施行原価まで同じ範囲へそろえます。
紹介と広告は、費用の範囲と施行内容をそろえて採算を比べます。
問い合わせ・相談・施行ごとの費用を追う
電話のタップ、実通話、対象となる相談、施行を分けます。
紹介経路では受取額と条件、自社集客では制作・運用と受付工数を含めて計算します。
事前相談は後の施行になることがあるため、同じ受付月の経過を追います。
当月の広告費を当月の施行件数で割るだけでは、期間のずれを見落とします。
広告と受付の改善を同じ計画に入れる
電話不通が多ければ、配信より先に応対を改善します。対象外の相談が多ければ、広告やページの地域・提供範囲を修正します。
葬儀関連の広告は、媒体ごとの配信制限も確認します。個人の死別や宗教を推定して無条件に追従できるという前提は置きません。
連絡希望を確認して施行後の相談に対応する
施行後の手続きや供養の相談は、本人が希望する内容と連絡方法に沿って案内します。
連絡先があるだけで一律の販促対象とは考えないようにします。
外部へ紹介する場合は、共有する情報と契約主体を確認します。
葬儀社が扱わない専門業務まで、自社が引き受けるように説明しないことが重要です。
葬儀社の集客方法｜緊急依頼・事前相談・施行までの改善手順経路別の接点と受付の改善をまとめて確認できます。関連記事｜マーケティングノート
葬儀・終活事業の広告をご検討の方へ
自社集客への投資は、案件から残る金額と受付能力を踏まえて考えます。
新しい広告を相談する方は、予算と受けられる施行内容を整理してください。
月次の数字から、改善を一つずつ実行する
分析項目を増やしすぎるより、次に変えることと確認日を決めます。利益と現金を両方確認し、効果が分かる単位で実行します。
月次の分析から一つの改善を選び、担当と確認日まで決めて実行します。
入金予定と支払いを資金繰り表で確認する
売上の計上とは別に、入金日、仕入れ、給与、返済、設備の支出を月ごとに置きます。入金が遅れた場合の余力も確認します。
商品・外注・設備投資の順に判断する
既存の商品の条件や発注を直せるのか、追加人員や外注が必要か、会館投資まで必要かを分けます。
投資の前に、現在の体制を改善できる範囲を確認します。
大きな契約や事業承継を検討する際は、個別の財務、契約、人員を専門家と確認します。
業界全体の売上や過去の成功例だけで投資額を決めないようにします。
未達の原因と次の確認日を残す
例えば「電話不通を減らす」と決めたら、担当、手順、確認日を一つの記録へ残します。
実施したことと結果が出たことを分け、次に直す場所を判断します。
葬儀・終活事業の広告をご検討の方へ
改善後に集客を広げる際は、ライバルマーケティング広告も相談できます。
媒体条件、指定URL、サービス、案内先を確認し、提案できる範囲を判断します。
葬儀社の経営改善でよくある質問
施行件数が増えているのに利益が減るのはなぜですか？
一件当たりの売上構成や原価、紹介費、追加人員、会館の固定費などが変わった可能性があります。
件数と一件の残額を分け、同じ費用範囲で前期と比べます。
経営改善では広告と原価のどちらを先に直しますか？
原因によります。一件の採算が悪いなら原価と商品を、受付不通が多いなら応対を先に確認します。
受注を増やせば改善するという前提で広告だけを増額しないでください。
会館の空きがあれば受注を増やせますか？
担当者、夜間対応、外注、設備の条件も必要です。会館が空いていても人員不足なら、受注増で説明や施行品質が下がるおそれがあります。
