リテールメディアの成功事例9選｜小売データ・広告・売上測定

リテールメディアは、小売企業が保有する購買・閲覧データと広告接点を組み合わせる取り組みです。ただ広告枠を増やすだけでは、買い物体験を損ね、メーカーにも説明できない媒体になりかねません。

成果を分けるのは、誰のどの買い物行動を支えるかを先に決め、広告接触から購買までを同じ基準で測れることです。小売、メーカー、運用会社の役割とデータ利用範囲も開始前にそろえます。

ここではCriteo、Amazon Ads、LINEヤフーなどが公開する9事例を確認し、媒体設計、データ連携、配信面、クリエイティブ、増分評価までを順に解説します。公表値は各事例の条件が異なるため、単純な優劣比較には使いません。

成功の起点は、広告枠ではなく買い物客の課題

検索結果、商品詳細、アプリ、店頭、外部サイトでは、買い物客の状況が違います。商品を探している人には比較を助ける情報、購入後の人には関連商品など、接点ごとの役割を決める必要があります。

最初の企画では、対象カテゴリ、顧客層、配信面、購買イベント、評価期間を一枚にまとめます。広告売上だけでなく、対象商品の増分売上、ブランド新規顧客、既存枠との重複も確認してください。

リテールメディアは、施策名をまねる前に、対象者・接点・次の行動・評価期間を一文で決めることが出発点です。

リテールメディアの成功事例9選

9件は小売データの使い方、広告面、増分測定を比べるために選びました。ROASの高さを競う順位表ではありません。

掲載値は小売・メーカー・広告事業者が示した期間と配信条件に基づきます。媒体ごとに購買範囲が違うため、公表されていない横断売上は補っていません。

事例1．Danone・Wavemaker・ASDA｜新規顧客41％増

小売環境とオープンウェブをまたぐCommerce Maxで、購買データを基に対象者へ広告を配信しました。

Criteoは新規顧客41％増、CVR147％増、ユーザー当たり収益223％増を掲載しています。

新規顧客と既存顧客を分けると、ROASだけでは見えない成長を評価できます。

公式情報の範囲：企業・サービス提供元の公式事例でDanone・Wavemaker・ASDAについて示された内容を、公式掲載の導入・広告事例として整理しています。掲載元が説明していない因果関係は加えていません。

結果を支えた条件：公式事例で紹介されたDanone・Wavemaker・ASDAの『新規顧客41％増』は、掲載元が示した範囲で受け止めます。新規顧客と既存顧客を分けると、ROASだけでは見えない成長を評価できます。という設計が、顧客のどの判断を助けたのかを分けて考えます。自社との条件差が大きいときは、施策の外観よりも、そこで果たした役割を取り入れるのが現実的です。Danone・Wavemaker・ASDAと同じ施策を選ぶことより、『新規顧客41％増』に対応する自社指標を決めることが先です。公表されていない因果や数値は補わず、実施前の基準値と判定期間を残してください。

出典：公式掲載ページ｜Danone・Wavemaker・ASDA

事例2．Uber Eats・コカ・コーラ｜ショッパブル広告ROAS3750％

注文を検討する人に対し、ショッパブルディスプレイとスポンサード商品を組み合わせました。

CriteoはそれぞれROAS3750％、1370％と紹介しています。

購入直前の環境では、閲覧から商品追加までの距離を短くする設計が重要です。

数字を見る前の確認：Uber Eats・コカ・コーラの『ショッパブル広告ROAS3750％』を自社の目標へ直接置くことはできません。母数、対象者、実施期間を確かめたうえで、購入直前の環境では、閲覧から商品追加までの距離を短くする設計が重要です。という工夫が顧客の行動をどう支えたかを読み取ります。条件に差があれば、同じ見せ方を再現するより、判断を進めた機能を自社向けに組み直します。検証時は、Uber Eats・コカ・コーラの公表値と単純比較せず、自社の基準値からどれだけ動いたかを見ます。『ショッパブル広告ROAS3750％』に近い指標を一つ選び、途中指標と最終成果を混ぜないようにしてください。

出典：公式掲載ページ｜Uber Eats・コカ・コーラ

事例3．MAFカルフール｜クリック当たり購入数31％増

取引データと行動データを使い、オンサイトのディスプレイ広告を最適化しました。

美容ブランドでクリック当たり購入数31％増、CPGブランドでCTR58％増が掲載されています。

同じ広告枠でもカテゴリごとに基準値を分けると、改善点を特定しやすくなります。

自社に移せる要素：この事例から持ち帰りたいのは、MAFカルフール固有の規模や知名度より、同じ広告枠でもカテゴリごとに基準値を分けると、改善点を特定しやすくなります。という設計判断です。『クリック当たり購入数31％増』へ至るまでの対象、接点、次の行動を分けると、自社でも試せる要素と、前提が合わない要素を整理できます。自社で試すなら、MAFカルフールの施策全体を一度に再現せず、顧客行動を一つに絞ります。開始前の値、実施期間、除外条件を記録し、『クリック当たり購入数31％増』との違いを説明できる形で評価します。

出典：公式掲載ページ｜MAFカルフール

事例4．Walmart Connect参加ブランド｜ROAS626％・505％

ヘアケアとスリープテックのブランドが小売データを生かした広告運用を行いました。

Criteoの掲載ではヘアケア626％、スリープテック505％のROASです。

カテゴリと商品の粗利が違うため、ROAS目標は一律に置かず、事業採算から逆算します。

結果を支えた条件：公式事例で紹介されたWalmart Connect参加ブランドの『ROAS626％・505％』は、掲載元が示した範囲で受け止めます。カテゴリと商品の粗利が違うため、ROAS目標は一律に置かず、事業採算から逆算します。という設計が、顧客のどの判断を助けたのかを分けて考えます。自社との条件差が大きいときは、施策の外観よりも、そこで果たした役割を取り入れるのが現実的です。Walmart Connect参加ブランドと同じ施策を選ぶことより、『ROAS626％・505％』に対応する自社指標を決めることが先です。公表されていない因果や数値は補わず、実施前の基準値と判定期間を残してください。

出典：公式掲載ページ｜Walmart Connect参加ブランド

事例5．Rowenta｜追加売上78％

買い物客の関心に沿ったリテールメディア配信で、商品発見と購入を後押ししました。

追加売上78％、ROAS1459％、CVR93％増と紹介されています。

通常売上と広告による増分を分けて見ると、予算を増やす根拠が明確になります。

数字を見る前の確認：Rowentaの『追加売上78％』を自社の目標へ直接置くことはできません。母数、対象者、実施期間を確かめたうえで、通常売上と広告による増分を分けて見ると、予算を増やす根拠が明確になります。という工夫が顧客の行動をどう支えたかを読み取ります。条件に差があれば、同じ見せ方を再現するより、判断を進めた機能を自社向けに組み直します。検証時は、Rowentaの公表値と単純比較せず、自社の基準値からどれだけ動いたかを見ます。『追加売上78％』に近い指標を一つ選び、途中指標と最終成果を混ぜないようにしてください。

出典：公式掲載ページ｜Rowenta

事例6．Serta Simmons Bedding｜広告売上の62％がAmazon外

Amazonのオムニチャネル指標を用い、他小売で発生した売上まで測定しました。

Amazon Adsは前年比売上184％増、Amazon外売上62％、合計ROAS2.2倍を掲載しています。

一つの小売内の売上だけで評価すると、広告が他チャネルに与えた効果を見落とします。

自社に移せる要素：この事例から持ち帰りたいのは、Serta Simmons Bedding固有の規模や知名度より、一つの小売内の売上だけで評価すると、広告が他チャネルに与えた効果を見落とします。という設計判断です。『広告売上の62％がAmazon外』へ至るまでの対象、接点、次の行動を分けると、自社でも試せる要素と、前提が合わない要素を整理できます。自社で試すなら、Serta Simmons Beddingの施策全体を一度に再現せず、顧客行動を一つに絞ります。開始前の値、実施期間、除外条件を記録し、『広告売上の62％がAmazon外』との違いを説明できる形で評価します。

出典：公式掲載ページ｜Serta Simmons Bedding

事例7．Lavazza・Intentwise｜広告収益136％増

時間単位の売上データを見ながら、プライムデー中の入札と在庫機会を調整しました。

広告収益136％増、ROAS28％向上、新規顧客注文104％増が公表されています。

繁忙期は日次集計だけでなく時間帯別に確認し、在庫切れ商品への配信を避けます。

結果を支えた条件：公式事例で紹介されたLavazza・Intentwiseの『広告収益136％増』は、掲載元が示した範囲で受け止めます。繁忙期は日次集計だけでなく時間帯別に確認し、在庫切れ商品への配信を避けます。という設計が、顧客のどの判断を助けたのかを分けて考えます。自社との条件差が大きいときは、施策の外観よりも、そこで果たした役割を取り入れるのが現実的です。Lavazza・Intentwiseと同じ施策を選ぶことより、『広告収益136％増』に対応する自社指標を決めることが先です。公表されていない因果や数値は補わず、実施前の基準値と判定期間を残してください。

出典：公式掲載ページ｜Lavazza・Intentwise

事例8．SexyHair・Acadia｜ROAS158％向上

Amazon Marketing Cloudで高価値顧客に似た対象者を作り、非ブランド検索の入札を調整しました。

ROAS158％向上、CPC51％削減、CVR27％向上と紹介されています。

新規対象の拡張は、既存顧客の特徴をそのままコピーせず、除外条件も同時に設けます。

数字を見る前の確認：SexyHair・Acadiaの『ROAS158％向上』を自社の目標へ直接置くことはできません。母数、対象者、実施期間を確かめたうえで、新規対象の拡張は、既存顧客の特徴をそのままコピーせず、除外条件も同時に設けます。という工夫が顧客の行動をどう支えたかを読み取ります。条件に差があれば、同じ見せ方を再現するより、判断を進めた機能を自社向けに組み直します。検証時は、SexyHair・Acadiaの公表値と単純比較せず、自社の基準値からどれだけ動いたかを見ます。『ROAS158％向上』に近い指標を一つ選び、途中指標と最終成果を混ぜないようにしてください。

出典：公式掲載ページ｜SexyHair・Acadia

事例9．アサヒビール｜広告接触者の購買率120.5％増

来店者にLINE POP Mediaを配信し、レシートキャンペーンへの参加と購買を促しました。

実施前2週間との比較で、広告接触者の購買率が120.5％増加したとLINEヤフーが掲載しています。

店頭施策では来店、接触、購買、応募を分け、どこで離脱したかを確認します。

自社に移せる要素：この事例から持ち帰りたいのは、アサヒビール固有の規模や知名度より、店頭施策では来店、接触、購買、応募を分け、どこで離脱したかを確認します。という設計判断です。『広告接触者の購買率120.5％増』へ至るまでの対象、接点、次の行動を分けると、自社でも試せる要素と、前提が合わない要素を整理できます。自社で試すなら、アサヒビールの施策全体を一度に再現せず、顧客行動を一つに絞ります。開始前の値、実施期間、除外条件を記録し、『広告接触者の購買率120.5％増』との違いを説明できる形で評価します。

出典：公式掲載ページ｜アサヒビール

小売・メーカー・運用会社の役割を一枚で決める

媒体を立ち上げても、広告商品の設計と販売、配信、レポートの責任者が曖昧だと改善が止まります。

この工程は単独で終わらせず、前後の工程と同じ対象・期間で記録します。小売・メーカー・運用会社の役割を一枚で決めるを実施した日、変更点、判断者を残すと、数字が動いた理由を後から確かめられます。

契約前にデータの利用目的、保持期間、第三者提供、障害時の連絡先を決めます。

広告枠を買い物の流れに沿って配置する

収益性の高い場所へ広告を詰め込むと、検索や比較がしにくくなります。自然検索との区別と表示頻度を保ちます。

この工程は単独で終わらせず、前後の工程と同じ対象・期間で記録します。広告枠を買い物の流れに沿って配置するを実施した日、変更点、判断者を残すと、数字が動いた理由を後から確かめられます。

広告であることを明示し、検索精度やページ速度も同時に監視します。

SNS運用完全ガイド｜始め方7ステップ・6大SNSの使い分けSNS運用の立ち上げ手順、体制、投稿設計を基礎から確認できます。delight-solutions.co.jp

購買データを目的に必要な範囲だけ使う

会員ID、閲覧、購買、店舗情報を結べても、すべてを広告へ使う必要はありません。目的に不要な情報は除外します。

この工程は単独で終わらせず、前後の工程と同じ対象・期間で記録します。購買データを目的に必要な範囲だけ使うを実施した日、変更点、判断者を残すと、数字が動いた理由を後から確かめられます。

誰がどのデータへアクセスしたかを記録し、更新・削除の手順を用意します。

商品情報と訴求を売場の文脈へ合わせる

小さな枠では、ブランドの物語を詰め込むより、商品、便益、条件、次の行動を明確にします。

この工程は単独で終わらせず、前後の工程と同じ対象・期間で記録します。商品情報と訴求を売場の文脈へ合わせるを実施した日、変更点、判断者を残すと、数字が動いた理由を後から確かめられます。

在庫、価格、キャンペーン期間が変わったときに素材を止める連絡経路を決めます。

ROASだけでなく増分と新規顧客を見る

広告経由の売上には、何もしなくても買った可能性がある顧客も含まれます。比較群や過去基準を置きます。

この工程は単独で終わらせず、前後の工程と同じ対象・期間で記録します。ROASだけでなく増分と新規顧客を見るを実施した日、変更点、判断者を残すと、数字が動いた理由を後から確かめられます。

売上だけでなく粗利、値引き、媒体費、運用費を含む採算を確認します。

企業YouTubeチャンネル運用完全ガイドShorts、YouTube SEO、AI編集、CTVまで企業運用の実務を整理しています。delight-solutions.co.jp

メーカーが判断できるレポートを標準化する

媒体側だけが理解できる指標では、メーカーは再出稿を判断できません。定義と対象期間を明記します。

この工程は単独で終わらせず、前後の工程と同じ対象・期間で記録します。メーカーが判断できるレポートを標準化するを実施した日、変更点、判断者を残すと、数字が動いた理由を後から確かめられます。

好調な数字だけでなく、未達の理由、配信できなかった在庫、計測欠損も報告します。

一カテゴリ・一広告商品で試してから広げる

最初から全カテゴリへ広げると、営業、審査、配信、請求、分析の問題が同時に起きます。

この工程は単独で終わらせず、前後の工程と同じ対象・期間で記録します。一カテゴリ・一広告商品で試してから広げるを実施した日、変更点、判断者を残すと、数字が動いた理由を後から確かめられます。

成功条件と中止条件を先に決め、学習が残る実証にします。

SNS広告運用入門｜5大SNS広告の特徴と選び方オーガニック運用と広告を組み合わせる際の媒体選定・配信設計を解説しています。delight-solutions.co.jp

リテールメディアのよくある質問

リテールメディアでは、広告収益と買い物体験を同時に守る必要があります。購買データを使えることより、買い物客へどんな価値を返すかが重要です。

一カテゴリで通常売上と広告接触後の差を確認し、小売・メーカー双方が説明できるレポートを作ってから面を広げてください。

まず一つの対象行動と一つの測定基準を決め、リテールメディアを小さく検証してください。