インサイドセールスの成功事例9選｜立ち上げ・分業・KPI設計

インサイドセールスを立ち上げても、「電話件数は増えたのに商談が増えない」「営業から商談を差し戻される」「担当者ごとに会話と追客が違う」と悩む企業は少なくありません。結論は、対象顧客、会話の目的、営業へ渡す条件、受注までのKPIを先にそろえ、接触結果を次の優先順位へ戻すことです。

インサイドセールスは、訪問しない営業やテレアポの言い換えではありません。見込み客の状況を理解し、必要な情報を届け、適切な時期に商談へ進める役割です。成果を出すには、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスが同じ顧客情報と成功条件を見る必要があります。

インサイドセールスで成果が出る条件

成果が出る組織は、活動量を増やす前に、誰へ、何を確かめ、どの状態になったら次の担当へ渡すかを決めています。担当者の努力だけで商談を作ろうとすると、接続しやすい顧客ばかり追い、長期検討の有望企業が放置されます。

最初にそろえるべき条件は、対象、役割、情報、会話、連携、計測の六つです。ツールはこの設計を速くする手段であり、設計そのものではありません。

• 対象：反響リード、休眠顧客、戦略企業のどこを優先するか
• 役割：情報提供、課題確認、商談設定、提案、受注のどこまで担うか
• 情報：企業属性、行動履歴、接触履歴、失注理由をどこへ集めるか
• 会話：何を聞き、何を伝え、次の合意をどう取るか
• 連携：営業へ渡す条件と差し戻し時の扱いをどう決めるか
• 計測：活動から受注・売上までどのKPIで結ぶか

商談件数ではなく、受注につながる顧客状態を再現できることが成功条件です。受注しない商談が増えた場合は、個人の架電力ではなく、対象と引き渡し基準から見直します。

インサイドセールスの成功事例9選

ここでは、企業担当者への公式取材で取り組みと成果を確認できる9事例を紹介します。数値の対象期間や商材が違うため単純な優劣ではなく、課題、打ち手、成果、再現条件の順で見てください。

1．NTTビジネスソリューションズ｜年間計画達成率109.9％

NTTビジネスソリューションズは、従来の取り次ぎ中心のセンター業務から、次回提案の設定、オンライン商談、詳細提案、クロージングまでを担う自己完結型へ範囲を広げました。公式取材では、センターで受注まで完結する商材の売上が年間計画達成率109.9％となったと報告されています。接点を渡すだけでなく、商材を選んで権限と提案スキルを移した点が重要です。

引用元：ベルフェイス｜NTTビジネスソリューションズ導入事例

2．NTT東日本｜商談数2〜3倍・担当者成果約3倍

NTT東日本の法人相談窓口は、電話だけでは把握しにくかった顧客のネットワーク環境を、画面共有した構成図へ書き込みながら確認する方式へ変えました。公式取材では、商談数が全体で2〜3倍となり、訪問営業時の約3倍の成果を上げたメンバーもいると説明されています。接触量だけでなく、遠隔でも深く聞ける資料と進行方法を整えました。

引用元：ベルフェイス｜NTT東日本導入事例

3．BANQ｜3カ月で商談数6倍・経費10分の1以下

BANQは、増えたリードへ訪問中心では対応しきれず、商談機会と出張経費の両方に課題がありました。公式取材では、導入3カ月で商談数6倍、新規顧客との商談数5.1倍、営業経費は10分の1以下になったと紹介されています。15〜30分の商談枠とオンライン用資料を定め、初回からクロージングまで同じ担当者が進めるケースを増やしました。

引用元：ベルフェイス｜BANQ導入事例

4．メドレー｜商談数約1.5倍・受注率約2倍

メドレーは、医師と話せる時間が昼休みや診療後に限られる医療機関向け営業で、訪問の空き時間にもオンライン商談を入れました。公式取材では商談数が約1.5倍となり、オンライン商談を受注へのフックとして使った結果、受注率を倍近くに高めた例も確認できます。顧客の時間制約に合わせ、デモと画面共有で説明不足を補いました。

引用元：ベルフェイス｜メドレー導入事例

5．KOMPEITO｜1日最大12商談・月間契約数3倍

KOMPEITOは、訪問では1日3〜4件だった商談をオンライン中心へ切り替え、多い日には12件まで増やしました。公式取材では、訪問時と受注率を変えずに月間契約数が3倍になったと説明されています。食品や冷蔵庫という現物をカメラで見せ、産地や運用方法まで説明することで、訪問しなくても判断できる材料をそろえました。

引用元：ベルフェイス｜KOMPEITO導入事例

6．ウィルゲート｜商談獲得率3倍・営業受諾率100％

ウィルゲートは、ハウスリストを上から順に追う活動から、企業データで優先セグメントを選び、対象に合うセミナーとメールを組み合わせるABM型へ移りました。公式取材では、営業による商談パス受諾率が20％から100％、案件化率が80％、インサイドセールス全体の商談獲得率が3倍になったと報告されています。商談数だけでなく、営業が受け取れる質まで設計した事例です。

引用元：スピーダ 顧客企業分析｜ウィルゲート導入事例

7．NTTネクシア｜9名で全社新規案件の15％を創出

NTTネクシアは、新規企業開拓を強めるため、営業企画、デジタルマーケティング、インサイドセールスを組み合わせました。公式取材によると、2022年度は200名の営業組織に対し、9名のインサイドセールスが全社の新規営業案件の15％を創出しています。対象企業の条件を固定せず、接触結果を分析へ戻して抽出条件を改善し続けたことが、小規模チームの成果につながりました。

引用元：スピーダ 顧客企業分析｜NTTネクシア導入事例

8．スタディスト｜商談創出数2倍・事前調査10分

スタディストは、未経験者が多いインサイドセールスで、トークだけでなく顧客理解と仮説構築の手順を標準化しました。公式取材では、標準化の取り組みにより1年前と比べて商談創出数が2倍になり、導入後は必要な企業情報を10分で集め、1件の問い合わせから2案件を生んだ例も紹介されています。個人の勘を、見る項目と考える順序へ変えた事例です。

引用元：スピーダ 顧客企業分析｜スタディスト導入事例

9．パナソニック インダストリー｜拠点別メルマガで商談化率を改善

パナソニック インダストリーは、全社一斉メールではなく、営業に近い各拠点のインサイドセールスが文面と遷移先LPを顧客に合わせて調整する方式へ変えました。公式取材では、営業担当者のフォローが活発になり、メルマガを起点とする商談化率が大きく改善したとされています。Web行動のアラートも使い、顧客が関心を示したタイミングで声をかける運用へ広げました。

引用元：HubSpot｜パナソニック インダストリー導入事例

事例	中心施策	確認できる成果
NTTビジネスソリューションズ	センターで提案・受注まで完結	年間計画109.9％
NTT東日本	画面共有で深いヒアリング	商談2〜3倍
BANQ	短時間のオンライン商談	3カ月で商談6倍
メドレー	訪問の空き時間に遠隔デモ	商談1.5倍・受注率約2倍
KOMPEITO	現物をカメラで提示	月間契約3倍
ウィルゲート	ABMとセグメント施策	商談獲得率3倍
NTTネクシア	対象条件の継続改善	9名で新規案件15％
スタディスト	調査と仮説の標準化	商談創出2倍
パナソニック インダストリー	拠点別メールと行動アラート	商談化率を大幅改善

テレアポ・フィールドセールスとの違い

違いは、使用する電話やオンライン会議ではなく、顧客状態をどこまで動かす責任を持つかです。テレアポは面談設定を効率よく増やす活動、インサイドセールスは情報提供と対話を重ねて商談可能な状態を作る活動、フィールドセールスは個別提案と合意形成を進める活動と整理できます。

比較項目	テレアポ	インサイドセールス	フィールドセールス
主な目的	面談機会の獲得	顧客理解・育成・商談創出	提案・合意・受注
対象	広いリスト	反響・休眠・戦略企業	商談条件を満たす企業
接点	電話中心	電話・メール・SNS・ウェビナー	訪問・オンライン商談
時間軸	短期	短期から長期	案件単位
主なKPI	架電・接続・アポ	会話・有効化・商談・パイプライン	提案・受注・売上
記録	結果中心	関心・課題・時期・関係者	提案内容・意思決定・条件

テレアポが適する場面

イベント案内や調査、対象が明確な短期キャンペーンなど、次の行動が一つに決まっている場面ではテレアポが有効です。ただし、検討期間が長い商材でアポイントだけを急ぐと、顧客と営業の双方に負担が残ります。

インサイドセールスが適する場面

複数の関係者が比較し、情報収集から決裁まで時間がかかるBtoB商材に向きます。接点ごとに顧客の関心と課題を更新し、適切な時期を待ちながら前進させます。

フィールドセールスへ渡す条件

担当者名、課題、導入時期、意思決定者、予算だけでなく、顧客が次に話したい内容と合意した日時を残します。条件未達なら商談化せず、必要な情報を届けて追客へ戻します。

手段ではなく、顧客状態と次工程への責任で役割を分けます。

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SDR・BDR・オンラインセールスの役割設計

インサイドセールスは、対象とゴールによってSDR、BDR、オンラインセールスへ分けると運用しやすくなります。人数が少ない企業は一人が兼務しても構いませんが、同じリストと同じ会話を全顧客へ当てないことが重要です。

モデル	主な対象	主な活動	成功KPI
SDR	問い合わせ、資料請求、ウェビナー参加者	反応速度、課題確認、情報提供、追客	有効化率、商談化率、速度
BDR	未接点の戦略企業・重要アカウント	企業調査、仮説提案、複数接点、関係開拓	接続企業、役職接点、案件化
オンラインセールス	提案条件を満たす中小・定型商材	デモ、見積、合意、受注	提案率、受注率、期間
ナーチャリング	時期未定・失注・休眠リード	コンテンツ、イベント、定期確認	再有効化、再商談、復活売上

SDRは反応速度だけで終わらせない

問い合わせ直後の連絡は重要ですが、資料を読んだ目的、社内の役割、比較状況、次に必要な情報を確認します。すぐに商談化しない顧客も、理由と次回接点を記録します。

BDRは企業仮説を先に作る

会社名と電話番号だけのリストへ一斉に連絡せず、経営課題、事業変化、既存施策、関係部門を調べます。一社に複数の入口を作り、役職者への短い仮説と現場への具体資料を使い分けます。

オンラインセールスは受注範囲を決める

価格と仕様が比較的定型で、遠隔でも判断材料を示せる商材は、インサイド側で受注まで担えます。例外案件や複雑な契約は、フィールドセールスや専門担当へ渡す基準を決めます。

モデルを分ける目的は組織名を増やすことではなく、顧客ごとの最適な接点を明確にすることです。

成功事例から逆算する立ち上げ7ステップ

立ち上げは、採用やツール導入より前に、成果定義と対象顧客を決めます。90日で小さな対象を検証し、商談の質と運用負荷が確認できてから人数とチャネルを増やします。

1．事業目標と役割範囲を決める

新規案件、休眠復活、営業生産性、遠隔受注のどれを変えるかを一つ選びます。インサイドセールスが情報提供までか、商談設定までか、受注までかも明文化します。

2．優先顧客と除外条件を決める

業種、規模、課題、行動、既存関係を使って最初の対象を絞ります。既存案件、連絡禁止、重複商談、解約対応など、触れてはいけない条件もCRMへ持たせます。

3．顧客情報を一か所へ集める

企業属性、問い合わせ、閲覧、メール、架電、商談、失注、受注を顧客単位で確認できるようにします。必須入力を増やしすぎず、次の会話に必要な項目から始めます。

4．会話とコンテンツを設計する

挨拶、仮説、質問、情報提供、次の合意を基本構造にし、業界別の事例、比較表、チェックリスト、デモを用意します。台本の読み上げではなく、顧客の回答に応じて使う材料を変えます。

5．商談パスと差し戻しを定義する

営業が受け取る条件、必須情報、対応期限を合意します。差し戻す場合は理由を分類し、インサイドセールスの育成や対象条件へ戻せる形にします。

6．一週間単位でKPIを確認する

活動量、接続、会話、商談受諾、案件化を同じ表で確認します。件数の未達だけでなく、どの段階から次へ進まないかを見ます。

7．成功パターンを小さく横展開する

一つの業界、一つの商材、一つのリード種別で再現できてから広げます。パナソニック インダストリーの事例のように、現場に近い小さな成功を他部門へ共有すると定着しやすくなります。

最初の90日は人数拡大ではなく、顧客状態が前進する型の発見に使います。

KPI設計｜活動量から受注・売上までつなぐ

KPIは、活動、接続、会話、有効化、商談、案件、受注の順に並べます。最終成果だけでは改善点が分からず、架電数だけでは売上との関係が切れます。

段階	代表KPI	主な改善問い
活動	電話、メール、SNS、コンテンツ送付	対象へ十分に接触できたか
接続	接続率、返信率、到達率	連絡先と時間帯は適切か
会話	有効会話率、課題確認、次回合意	顧客理解が深まったか
有効化	MQL、SAL、SQL、再有効化	基準を満たしたか
商談	設定、実施、営業受諾、案件化	営業が進められる質か
成果	受注、売上、期間、パイプライン	事業へ貢献したか

商談設定と営業受諾を分ける

商談をカレンダーへ入れただけの件数と、営業が必要情報を確認して受け取った件数を分けます。差が大きい場合は、聞く内容、対象条件、引き渡し記録に問題があります。

案件化と受注まで戻す

どのリード、会話、コンテンツが案件化と受注へつながったかを追います。長期商材では、当月の受注だけでなく、将来売上となるパイプライン金額とステージ進行を見ます。

量と率を同時に見る

商談化率が高くても対象が少なければ売上は伸びません。活動量が多くても率が低ければ顧客体験を損ないます。母数、率、金額を一緒に確認します。

担当者を評価する数字と、仕組みを改善する数字を混同しないことが重要です。

商談化率を高めるリスト・会話・コンテンツ

商談化率は、話し方だけで決まりません。対象リストの精度、接触する理由、顧客仮説、役立つコンテンツ、連絡のタイミングが会話の前に成果を左右します。

優先順位は企業属性と行動で付ける

業種や規模だけでなく、閲覧ページ、資料、ウェビナー、採用、投資、組織変更などの行動と変化を組み合わせます。営業が過去に接点を持った企業は、関係者と失注理由も確認します。

一社一仮説を短く作る

「同業で起きている変化」「この企業に起こり得る課題」「確かめたい質問」「役立つ事例」を一枚にまとめます。仮説を断定せず、顧客に修正してもらう前提で会話します。

会話のゴールを一段ずつ置く

初回から商談を迫らず、担当領域の確認、課題の有無、資料送付、次回連絡、関係者紹介など、顧客の温度に合う次の合意を取ります。断られた理由も「不要」で終わらせず、時期、対象、優先度へ分けます。

コンテンツを会話の続きにする

事例、比較表、診断、チェックリスト、短い動画を、会話で出た疑問に合わせて送ります。大量の資料を一度に渡さず、次回連絡時に確認したい点を添えます。

良い会話は、良いリストと良い仮説を顧客に合わせて修正する過程から生まれます。

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マーケティング・営業との連携ルール

部門連携は、会議回数ではなく、共通の顧客定義とフィードバックの速さで決まります。マーケティングはリード数、インサイドセールスは商談数、営業は受注だけを見ると、条件の悪いリードと商談を押し付け合う状態になります。

MQL・SAL・SQLを行動で定義する

役職や企業規模だけでなく、資料閲覧、課題確認、時期、関係者、次回合意など、観察できる条件で定義します。名称よりも、誰が承認し、次に何をするかが重要です。

営業の対応期限を決める

商談を渡した後、何時間以内に連絡するか、対応できないとき誰へ戻すかを決めます。関心が高い顧客を放置すると、前工程の努力と顧客体験が同時に失われます。

差し戻し理由を改善材料にする

課題不明、時期未定、対象外、重複、情報不足、連絡不能などに分類します。個人批判に使わず、リード獲得条件、会話、営業資料、入力項目の改善へ戻します。

受注・失注理由を上流へ返す

受注企業の共通点と失注理由を、マーケティングとインサイドセールスへ返します。獲得チャネル、接触内容、商談期間までつなげると、次の優先リストとコンテンツが改善します。

引き渡しは終点ではなく、受注・失注情報が次の顧客選定へ戻る循環の中間点です。

内製・外注・ツールの選び方と費用

内製、外注、ツールは、安さだけでなく、立ち上げ速度、必要な専門性、社内に残すノウハウ、品質管理の責任で選びます。最初から大規模なシステムと人員をそろえるより、対象を絞った検証から始める方が安全です。

内製が向く企業

商材知識が深く、顧客との会話を商品開発や経営判断へ戻したい企業に向きます。採用、育成、マネジメントに時間はかかりますが、顧客理解と営業ノウハウが社内に蓄積します。

外注が向く企業

短期間で検証したい、対象リスト作成や一次接触の経験が不足している、繁閑差が大きい場合に向きます。件数だけで契約せず、対象条件、会話記録、品質確認、データ返却、改善会議を合意します。

ツールは情報の分断を減らす順で選ぶ

CRM/SFA、メール、電話、オンライン商談、企業データ、録音分析、日程調整をすべて同時に入れる必要はありません。顧客単位の履歴、営業への引き渡し、KPI集計の三つを優先します。

方式	向く状況	注意点
内製	顧客理解を事業へ蓄積したい	採用・育成・管理工数
外注	短期検証・専門スキルが必要	件数偏重・データ帰属
併用	戦略と受注は内製、接触を補完	役割境界と品質基準
最小ツール	少人数で仮説検証	手作業の限界を記録
統合ツール	複数チャネル・部門で運用	入力定着と連携設計

費用は一商談ではなく一受注で見る

人件費、リスト、ツール、コンテンツ、管理、営業工数を含め、商談単価、案件単価、受注単価まで見ます。安い商談が受注しなければ、全体コストは下がりません。

外部を使っても、対象顧客と商談品質の責任は自社が持ちます。

SNS広告運用入門｜5大SNS広告の特徴と選び方オーガニック運用と広告を組み合わせる際の媒体選定・配信設計を解説しています。delight-solutions.co.jp

インサイドセールスのよくある質問

インサイドセールスの成功事例に共通するのは、遠隔で接触量を増やしたことだけではありません。顧客に合わせた資料と仮説を用意し、商談へ渡す条件をそろえ、接触結果と受注結果を次の対象選定へ戻しています。

まずは一つの商材、一つの顧客群、一つの成果指標から始めてください。90日で顧客状態が前進する型を見つけ、営業受諾と受注まで確認してから、人数、チャネル、対象業界を広げると再現性を保ちやすくなります。