ホテル集客の成功事例9選｜直販予約・検索・SNSの伸ばし方

ホテル集客では、閲覧数を増やしても予約が埋まるとは限りません。旅行者は立地、日程、部屋、食事、キャンセル条件を短時間で比べ、予約サイトと公式サイトを行き来します。

結論は、旅行者が宿を探す段階に合わせて情報を出し分け、公式予約までの不安を一つずつ減らすことです。認知施策と直販施策を同じ指標で評価しません。

TikTok for BusinessとLINEヤフー for Businessが公開する9事例を基に、検索、動画、旅行カタログ、予約エンジン、再来訪の設計を整理します。海外事例は市場や通貨、予約慣行が異なるため、数値をそのまま国内ホテルの目標にはしません。

集客チャネルより先に、選ばれる理由と予約条件をそろえる

広告の役割は、空室を広く知らせることだけではありません。旅行者が重視する滞在目的、同行者、移動、食事、価格条件を見つけやすくし、予約に必要な判断材料へ短く案内します。

公式サイトでは、プラン名より先に対象者、宿泊日、含まれるサービス、支払方法、キャンセル条件を示します。検索語、広告、遷移先、予約エンジンで名称と条件が変わらないことが重要です。

旅行者の検討段階と予約条件をそろえ、広告から実宿泊・粗利まで追うことがホテル集客の成功条件です。

ホテル集客の成功事例9選

ホテル事例は、景観動画の再生数より、どの旅行意図を捉え、どの予約情報へ案内し、実予約と収益をどう確認したかを読みます。直販比率とOTA経由を対立させず、役割を分けます。

TikTok for Businessの海外ホテル・旅行事例と、LINEヤフーの一休.com事例を扱います。通貨、対象市場、計測期間、施設数が異なります。成果値の大小を競うより、予約設計を比較します。

事例1．Princess Hotels｜売上73万ドル超・ROAS57.1

一般語とブランド語を分けたTikTok検索広告を、米国からカナダの複数目的地へ広げました。

検索キャンペーンのCTR3％、売上73万ドル超、ROAS57.1と掲載されています。

旅行先を検索している瞬間に客室体験と予約導線を結び、結果の良い語句へ予算を寄せています。

公式情報の範囲：広告媒体と予約事業者の公式事例でPrincess Hotelsについて示された内容を、施策目的と成果として整理しています。掲載元が説明していない因果関係は加えていません。

自社では一般語と指名語を分け、予約売上から手数料・広告費を引いたROASを同じ期間で確認します。

出典：公式掲載ページ｜Princess Hotels

事例2．Naturhotel Rainer｜予約問い合わせ149件

自然、食、ウェルネスを伝える短尺動画とSpark Ads、Smart+を組み合わせました。

200万回超の表示から149件の予約問い合わせを獲得し、1件当たり費用は21.53ユーロ、問い合わせの40％がニュースレターへ登録したと公表されています。

予約に加え、すぐに宿泊しない人との継続接点まで同じキャンペーンで設計しています。

問い合わせ件数に加え、見積もり提示、予約完了、ニュースレター解除まで追います。

出典：公式掲載ページ｜Naturhotel Rainer

事例3．Address Hotels + Resorts｜予約1.5倍・ROAS7倍

旅行向けカタログ広告で施設やプランを出し分け、予約に近い行動へ最適化しました。

直前期間との比較で予約1.5倍、ROAS7倍と掲載されています。

広告の画像だけを変えず、空室情報と旅行意図をつないで予約候補を動的に見せています。

カタログ連携前に施設名、客室、料金、在庫、遷移先の対応表を作ります。

出典：公式掲載ページ｜Address Hotels + Resorts

事例4．Elite Hotels of Sweden｜ROAS6.91・表示150万回

家族とカップルで訴求を分け、夏の宿泊需要に合わせて動画と広告を運用しました。

36万人へ150万回表示し、媒体計測のROASは6.91と公表されています。

同じホテル群でも同行者ごとに滞在価値を変え、予約売上で動画の役割を評価しています。

家族向けとカップル向けの素材を分け、予約者属性よりも訴求別の成果を比べます。

出典：公式掲載ページ｜Elite Hotels of Sweden

事例5．Accor｜予約1.8倍・CPA46％減

旅行向け動的広告へ施設カタログを接続し、通常のWebコンバージョン広告と分割テストしました。

通常広告との比較で予約1.8倍、CPA46％減、ROAS2.3倍と公表されています。

同じ期間、予算、対象条件で比較し、広告形式の差を予約成果で確かめています。

分割テストでは期間、予算、対象市場をそろえ、予約数とCPA、ROASを一緒に見ます。

出典：公式掲載ページ｜Accor

事例6．Hyatt EAME｜表示4,830万回・初予約を獲得

クリエイターに制作の自由度を持たせ、施設ごとの滞在体験をTikTokの文脈で表現しました。

4,830万回表示、2秒視聴720万回、CTR0.61％に加え、専用の獲得キャンペーン前に新規客の初予約が生まれたと掲載されています。

施設紹介の完成度より、旅行者が自分の滞在を想像できる自然な語り口を優先しています。

クリエイター動画の視聴者が、施設詳細と日程検索へ進んだ割合を確認します。

出典：公式掲載ページ｜Hyatt EAME

事例7．Meliá Hotels International｜3市場でROAS改善

スペイン、英国、米国で旅行カタログ広告を常設運用へ加えました。

通常のWeb獲得広告との比較で、ROASはスペイン156％、英国291％、米国178％向上と公表されています。

全市場を一つの平均にせず、国別にCPAとROASを判断しています。

市場別の成果を平均せず、現地の価格、季節、競合を添えて判断します。

出典：公式掲載ページ｜Meliá Hotels International

事例8．The Red Sea｜直帰率41％減・CPL96％減

ランディングページ閲覧最適化と、閲覧後の関与を重視する最適化を比較しました。

関与率19％増、直帰率41％減、CPL96％減と掲載されています。

ページを開いた数に偏らず、旅行情報を実際に読み、問い合わせへ進む質で配信を調整しています。

質の高い閲覧を定義し、直帰率と問い合わせ内容、予約意向を確認します。

出典：公式掲載ページ｜The Red Sea

事例9．一休.com｜検索と顧客価値を軸に内製運用

宿名や地名を含む検索広告を中心に、自社で広告運用と顧客データの分析を進めました。

高級ホテルとビジネスホテルでは年間利用額の傾向が異なることを踏まえ、予約1件の獲得だけに偏らない考え方が紹介されています。

宿泊単価と将来利用を分け、顧客ごとの価値を入札と施策判断へ戻しています。

顧客価値の定義を予約単価だけにせず、利用頻度と将来の粗利まで含めます。

出典：公式掲載ページ｜一休.com

9事例を横断して分かったこと

9事例に共通するのは、きれいな施設動画を配信して終えず、検索、施設詳細、空室、予約という行動データをつないでいる点です。旅行者の意図と在庫が合う瞬間に、予約条件まで短く届けています。

海外の高いROASを国内目標へそのまま移せません。一般検索からの新規予約、公式サイトの完了率、取消後の実宿泊、粗利を自社条件で測ります。OTAと公式を同じ役割にせず、発見と再訪の接点として併用します。

旅行者の検討段階を検索語と行動で分ける

『温泉』『子連れ』『駅近』では知りたい条件が異なります。検索語と閲覧ページから検討段階を大きく分け、広告から最初に見せる情報を変えます。

検索語は月次でまとめず、ブランド名、地名、体験、同行者、日程条件へ分けます。ブランド名の予約率が高いのは当然なので、一般語で新しい需要を獲得した割合と、指名需要を取りこぼさなかった割合を別に確認します。

実行前チェック：予約データから直近90日の検索語と閲覧ページを取り出し、探索・比較・日程確認・予約の四段階へ分類します。判断できない語は無理に割り当てず、次回の検索語レポートで実際の遷移先を確認します。

検索語を広告グループへ詰め込まず、旅行者が今決めたいことごとに分けます。

値下げより、プランに含まれる価値を明確にする

割引率だけを大きくすると、予約サイトとの価格競争になりやすくなります。客室、食事、送迎、アクティビティ、変更条件を一つの滞在価値として説明します。

プラン特典は、利用できる時間、対象人数、予約方法、除外日を明示します。『無料』『限定』の文字だけを目立たせず、比較中の旅行者が総額と条件を一画面で判断できる配置にします。

実行前チェック：プランごとに含まれる食事、送迎、体験、税・サービス料、取消条件を一枚にまとめます。OTAと公式の差は、金額と条件をまとめて照合します。フロント担当が説明できない特典は公開しません。

公式限定の価値は、予約前に比較でき、滞在中に確実に受け取れる内容にします。

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施設写真は滞在の流れが想像できる順に見せる

美しい外観だけでは、到着後の過ごし方は伝わりません。誰と、何時に到着し、どの設備を使うかが分かる場面を短い動画や連続写真で示します。

撮影素材には客室タイプ、撮影日、季節、利用条件を記録します。改装前の客室や季節外の料理が広告に残ると期待違いが起きるため、在庫・商品台帳と素材の公開期限をつなげます。

実行前チェック：施設素材の台帳へ客室タイプ、撮影日、季節、使用期限を登録します。広告公開前に現場責任者が現在の設備・料理と一致するか確認し、改装やメニュー変更時は該当素材だけを停止します。

素材ごとに撮影日と客室タイプを記録し、現在提供していない設備を広告に残しません。

広告から予約完了まで条件を変えない

広告で見た価格が予約画面で見つからないと、比較へ戻られます。日付、人数、客室、食事、税・サービス料、取消条件を同じ名称で引き継ぎます。

予約テストでは、広告クリックから完了までの画面数、読み込み時間、入力エラー、決済失敗を端末別に記録します。満室時は空白画面で終えず、前後日程、別客室、系列施設への代替案内を用意します。

実行前チェック：予約導線をiPhone、Android、PCで通し、日程検索から決済完了までの所要時間と離脱画面を記録します。満室、クーポン無効、決済失敗の三つは必ず再現し、利用者が次に選べる案内を確認します。

スマートフォンで最安値の日を探す操作、戻る操作、満室時の代替提案まで実機で試します。

OTAと公式サイトの役割を分けて併用する

OTAは新しい施設を見つけてもらう力があり、公式サイトは詳しい条件や再訪の接点を持ちやすい経路です。手数料だけで優劣を決めず、新規性と将来利用を分けて見ます。

OTAの新規予約を公式会員へ無断で取り込まず、滞在時に同意を得て次回の接点を作ります。経路別の顧客獲得費は、掲載料、手数料、広告費、公式特典、制作費を同じ範囲で計算します。

実行前チェック：経路別に新規率、予約単価、手数料、広告費、公式特典、取消率を月次で並べます。OTA予約者には滞在時の同意を得た案内だけを行い、予約情報を別目的へ無断転用しません。

経路別の売上から手数料、広告費、特典原価を引き、予約後の変更対応も含めて比較します。

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繁閑差を前提に、月単位から日程別の運用へ切り替える

月間稼働率だけでは、売り切れ日と空室日の差が隠れます。曜日、予約リードタイム、客室タイプ、地域イベントを分け、広告停止や追加配信の判断を決めます。

地域イベントや天候が需要を動かした日は、広告改善の成果へ含めたままにしません。予約リードタイム別に残室と単価を見て、早期予約と直前需要の入札・訴求を分けます。

実行前チェック：曜日と予約リードタイム別に残室を確認し、停止・増額・代替日案内の基準を決めます。イベント日や悪天候は備考へ残し、需要変動を広告担当者の成果だけにしないようにします。

満室日に広告を続けず、代替日や系列施設へ案内できる在庫連携を整えます。

予約件数と粗利、再来訪を同じ表で確認する

クリックや予約件数が増えても、値引きとキャンセルが増えれば利益は残りません。経路別に予約売上、手数料、広告費、取消、追加購入、再予約を追います。

予約後の追加購入、取消、返金、ノーショーを売上へ反映し、実宿泊ベースでも集計します。初回直販のCPAが高くても再予約が多い客層は、一定期間の粗利で評価すると判断が変わります。

実行前チェック：予約完了から実宿泊まで同じ予約番号でつなぎ、取消、返金、追加購入、再予約を集計します。週次は残室と獲得費、月次は粗利と再訪を見て、短期運用と経営判断を分けます。

稼働率を上げる日と単価を守る日を分け、施設全体の利益で施策を判断します。

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ホテル集客のよくある質問

ホテル集客の成功事例は、動画や広告形式をそのまま借りる資料ではありません。旅行者の意図、施設の在庫、予約条件、計測方法を分解し、自社の一プランで試せる形へ置き換えるために使います。

検索語から予約完了まで同じプラン名で追い、取消と実宿泊を含めて粗利を確認すれば、閲覧数に左右されない改善ができます。

初回テストは、空室を埋めたい一つの日程帯と一つのプランに限定します。広告文、写真、予約ページの条件をそろえ、検索語、詳細閲覧、日程検索、予約完了、取消を同じ識別子で記録します。

運用会議では月間平均だけを見ず、曜日、予約リードタイム、客室タイプ、地域イベントを分けます。満室日への無駄な配信を止め、代替日や系列施設へ案内できると、需要を失わず広告費を守れます。

成功値は施設の知名度、客室数、価格帯、季節で大きく変わります。自社の通常予約、手数料、特典原価、現場負担を基準に置き、旅行者にとって分かりやすい予約体験を積み上げます。

まず一つのプランを選び、検索語、広告、予約画面の名称と総額が一致しているか確かめましょう。